Sales Techniques: 5 Extremely Effective Modern Techniques
Posted: Wed Dec 11, 2024 5:07 am
Identificar estos tres niveles es la parte más importante para trascender el problema técnico y amplificar la importancia y la sensación de urgencia.
En resumen, el sistema de ventas Sandler no se centra únicamente en los aspectos técnicos, sino que te ayuda a trazar el impacto económico y personal que puede tener una venta en el cliente potencial.
5. Venta consultativa o venta de soluciones
Siguiendo esta técnica, el vendedor actúa como un experto asesor que formula preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial. La atención se centra en como se siente el comprador cuando está hablando contigo. El objetivo consiste en establecer un vínculo duradero al poner al cliente en primer lugar.
El proceso de venta consultativo se centra en seis principios:
Investiga
En primer lugar, recopila toda la información que puedas encontrar acerca del comprador potencial, antes de entablar una conversación. Te ayudará a reunir artillería para el proceso de calificación del posible comprador. Y tienes que informarte también sobre la competencia: ¿qué tal estás posicionado, en comparación con un competidor? Antes de ponerte en contacto con un cliente, tienes que convertirte en un experto en su negocio y prepararte para cualquier pregunta que te pueda plantear.
Pregunta
La clave está en hacer las preguntas correctas acerca de sus necesidades y puntos flacos. Empieza con preguntas más generales y ve avanzando hacia otras más específicas. Pasa del «¿Cómo se organizan las impresiones en la oficina?» al «¿Cuánto tiempo se le dedica al día?». Te servirá para encuadrar la situación y hacerte una idea de la diferencia que puede aportar tu solución.
Escucha
Atiende bien a lo que te dice el cliente y absorbe tanta información como te sea posible. Identifica lo que se ha dicho y, más importante todavía, lo que no. Las señales no verbales, como el tono de voz, son igual de importantes. Deja que sea el comprador quien hable más. Plantea preguntas aclaratorias, como «¿Puedes explicarme más sobre eso?» y recapitula los puntos clave de lo que te ha dicho el cliente para evitar malentendidos. Pon atención a lo que es importante para su negocio y su gente: productividad, rentabilidad, bienestar del equipo, etc.
Instruye
No instruyas sobre tu producto o servicio; ayúdales a superar un desafío para su negocio y a trazar un plan para alcanzar sus objetivos. Asegúrate de que quede clara tu motivación a lo largo de las conversaciones: remarca que estás ahí para ayudarles a mejorar.
Destaca
Si tienes la oportunidad de ayudar, dedica tiempo y atención a quienes pueden ser un blanco. Después, el seguimiento es muy importante: no hay que ser pesado y en una carrera por cerrar un trato, pero sí es importante que te sigan teniendo presente. Si has escuchado con atención y has tomado buena nota de todo, puedes usar ese combustible para enviarles información relevante en caso de que no hayas sabido nada de ellos en un tiempo. Piensa qué le podría interesar o ayudar y mantente siempre firme.
Cierra
Cerrar el trato debería ser bastante fácil para los clientes cualificados, ya que suelen contar con el presupuesto y el poder de decisión. Si se está echando atrás, puedes decidir tirarte al agua y señalar las consecuencias que tendría dejar las cosas tal y como están. Pregunta, por ejemplo, qué pasará si no consiguen alcanzar su objetivo.
Según esta estrategia, el proceso de venta debería llegar siempre a uno de estos tres resultados:
El cliente cumple su objetivo (p. ej., imprimir de manera más eficiente)
You solve the problem (e.g. printing is no longer lagging)
You satisfy their needs (e.g. saving money)
The intent of solution selling is to create a lasting relationship between a business and a customer. Solution selling lets buyers feel like winners throughout the entire buying process. And the only way to do that is to listen to them .
Find more tips and ideas
in this customer-oriented sales blog
, where the principles of Winning By Design international sales specialists are explored.
All five of these techniques have in common the importance of qualifying potential customers. Don't try to sell to just anyone you meet. Instead, talk to them to see if you can offer them what they really need.
SPIN will help you ask the right questions to uncover their needs.
SNAP focuses on the buyer's mindset and how they react.
The challenger sales tactic also delves deeper into a specific way of thinking, in order to challenge it and create a new perspective.
The Sandler Selling System creates that new perspective by showing potential customers the technical, financial and personal implications their decisions can have.
If you want to invest in a long-term relationship, consultative or solution japan telegram mobile phone number list selling is for you. This is no longer about asking or showing, but about listening.
Do you feel like your sales have stagnated? To sell effectively and close deals faster, it's all about applying the sales method that best suits you.
You're not tracking time in Teamleader Focus yet? What are you waiting for?
Try Teamleader Focus now for 14 days.
Start today
14-day free trial.
No credit card required.
Sales
What does this page contain?
What sales methods are right for me?
1. The SPIN method
2. The SNAP method
3. The challenging seller
4. The Sandler Sales System
5. Consultative selling or selling solutions
04/02/2018
En resumen, el sistema de ventas Sandler no se centra únicamente en los aspectos técnicos, sino que te ayuda a trazar el impacto económico y personal que puede tener una venta en el cliente potencial.
5. Venta consultativa o venta de soluciones
Siguiendo esta técnica, el vendedor actúa como un experto asesor que formula preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial. La atención se centra en como se siente el comprador cuando está hablando contigo. El objetivo consiste en establecer un vínculo duradero al poner al cliente en primer lugar.
El proceso de venta consultativo se centra en seis principios:
Investiga
En primer lugar, recopila toda la información que puedas encontrar acerca del comprador potencial, antes de entablar una conversación. Te ayudará a reunir artillería para el proceso de calificación del posible comprador. Y tienes que informarte también sobre la competencia: ¿qué tal estás posicionado, en comparación con un competidor? Antes de ponerte en contacto con un cliente, tienes que convertirte en un experto en su negocio y prepararte para cualquier pregunta que te pueda plantear.
Pregunta
La clave está en hacer las preguntas correctas acerca de sus necesidades y puntos flacos. Empieza con preguntas más generales y ve avanzando hacia otras más específicas. Pasa del «¿Cómo se organizan las impresiones en la oficina?» al «¿Cuánto tiempo se le dedica al día?». Te servirá para encuadrar la situación y hacerte una idea de la diferencia que puede aportar tu solución.
Escucha
Atiende bien a lo que te dice el cliente y absorbe tanta información como te sea posible. Identifica lo que se ha dicho y, más importante todavía, lo que no. Las señales no verbales, como el tono de voz, son igual de importantes. Deja que sea el comprador quien hable más. Plantea preguntas aclaratorias, como «¿Puedes explicarme más sobre eso?» y recapitula los puntos clave de lo que te ha dicho el cliente para evitar malentendidos. Pon atención a lo que es importante para su negocio y su gente: productividad, rentabilidad, bienestar del equipo, etc.
Instruye
No instruyas sobre tu producto o servicio; ayúdales a superar un desafío para su negocio y a trazar un plan para alcanzar sus objetivos. Asegúrate de que quede clara tu motivación a lo largo de las conversaciones: remarca que estás ahí para ayudarles a mejorar.
Destaca
Si tienes la oportunidad de ayudar, dedica tiempo y atención a quienes pueden ser un blanco. Después, el seguimiento es muy importante: no hay que ser pesado y en una carrera por cerrar un trato, pero sí es importante que te sigan teniendo presente. Si has escuchado con atención y has tomado buena nota de todo, puedes usar ese combustible para enviarles información relevante en caso de que no hayas sabido nada de ellos en un tiempo. Piensa qué le podría interesar o ayudar y mantente siempre firme.
Cierra
Cerrar el trato debería ser bastante fácil para los clientes cualificados, ya que suelen contar con el presupuesto y el poder de decisión. Si se está echando atrás, puedes decidir tirarte al agua y señalar las consecuencias que tendría dejar las cosas tal y como están. Pregunta, por ejemplo, qué pasará si no consiguen alcanzar su objetivo.
Según esta estrategia, el proceso de venta debería llegar siempre a uno de estos tres resultados:
El cliente cumple su objetivo (p. ej., imprimir de manera más eficiente)
You solve the problem (e.g. printing is no longer lagging)
You satisfy their needs (e.g. saving money)
The intent of solution selling is to create a lasting relationship between a business and a customer. Solution selling lets buyers feel like winners throughout the entire buying process. And the only way to do that is to listen to them .
Find more tips and ideas
in this customer-oriented sales blog
, where the principles of Winning By Design international sales specialists are explored.
All five of these techniques have in common the importance of qualifying potential customers. Don't try to sell to just anyone you meet. Instead, talk to them to see if you can offer them what they really need.
SPIN will help you ask the right questions to uncover their needs.
SNAP focuses on the buyer's mindset and how they react.
The challenger sales tactic also delves deeper into a specific way of thinking, in order to challenge it and create a new perspective.
The Sandler Selling System creates that new perspective by showing potential customers the technical, financial and personal implications their decisions can have.
If you want to invest in a long-term relationship, consultative or solution japan telegram mobile phone number list selling is for you. This is no longer about asking or showing, but about listening.
Do you feel like your sales have stagnated? To sell effectively and close deals faster, it's all about applying the sales method that best suits you.
You're not tracking time in Teamleader Focus yet? What are you waiting for?
Try Teamleader Focus now for 14 days.
Start today
14-day free trial.
No credit card required.
Sales
What does this page contain?
What sales methods are right for me?
1. The SPIN method
2. The SNAP method
3. The challenging seller
4. The Sandler Sales System
5. Consultative selling or selling solutions
04/02/2018