销售战略中心销售总监 Elissa Nauful 与 Dani 一起帮助大家理清头绪。Elissa根据自己的亲身经历提出了一些重要观点，例如：
它如何提供与潜在客户建立良好关系的绝佳机会
为什么强大的 ABM 策略需要销售和营销之间的协调，以及如何做好这一点
技术在 ABM 中的作用
最后，ABM 可以清晰地描绘出人们在购买过程中所处的位置，从而让您更轻松地伸出“数字之手”并培育他们。
ABM 专注于目标业务并尽一切努力赢得它
LeadG2 和 RollWorks 网络研讨会 - 基于帐户的营销 101
“您喜欢ABM 的什么？ ”Dani 开始对话问道。“您为什么认为其他人应该考虑它？”
“我想你们可能在我的所有回答中都听到了这个主题，”艾丽莎说。“也就是说，你可以选择那些你真正想赢得的企业，那些你已经确定的企业，它们就是最好的目标。”
“我们能找到合适的人选。我们知道我们的解决方案能满足他们的需求，从开始向他们推销产品开始，到整个销售过程，你都可以通过为他们提供“超级服务”来培养这种关系。
“对于潜在客户来说，这是一种开始一段关系的美妙方式。我认为这是花费时间和金钱的明智之举。
“因此，ABM 就是真正专注于目标业务，并竭尽全力去赢得它。”
“很喜欢，”丹尼说。“那么，让我们谈谈你目前学到了什么。我知道我们还有很多东西要学，但你认为什么对其他正在考虑 ABM 的销售领导有帮助？到目前为止，你学到了哪些关键的东西？”
艾丽莎说道：“我们学到了很多东西。
“我认为我们犯了一些错误，这很好，因为你只有通过不断评估才能学到东西。所以，我实际上对一些步骤做了一些记录，如果我要告诉销售总监的话。以下是一些我会关注的事情。
“首先，你确实需要评估你的销售流程。
“您如何处理销售流程中的每个步骤？这实际上始于营销。营销在漏斗的顶部、中部和底部做什么来开始吸引那些潜在买家？营销和销售之间的交接是什么样的？您如何定义营销和销售中的合格潜在客户？
“那么，当销售人员获得热门营销合格线索时，对他们进行交易的期望是什么？
“我认为很多组织会说‘我要销售’或‘我要营销’，但他们不会从一开始就一步步制定计划。而‘一开始’并不是他们打电话给你的那一刻。‘一开始’是他们知道你是一家公司或想到你的那一刻。
“我认为这真的很重要。每一步的推广是什么样的？期望是什么？此外，你将如何让销售人员对这些步骤负责，以确保他们遵循流程？
“因为您有多少次看到营销总监说，‘好吧，我给销售人员提供了合格的销售线索，但他们什么也没做成。’而另一方面，您会看到销售人员、销售经理说，‘我们从来没有获得过合格的销售线索！’
“因此，我认为定义这一流程确实可以减少很多摩擦。
“第二步是确保您的销售人员正在使用 CRM，并记录他们的流程。
“因此，作为销售经理，您可以了解他们正在采取哪些步骤。如果他 欧洲华侨华人数据 们获得了潜在客户或销售线索，他们如何跟进？他们如何沟通？他们是否按照您期望的节奏进行沟通，是否符合销售流程的要求？我认为这很重要。
“另一个机会是真正找出瓶颈，对吧？如果你有一个销售人员，擅长获得第一次预约，但他们似乎无法完成交易，这将为你提供很多相关信息。
“我学到的另一件重要的事情是你需要确保你有一个非常好的目标账户列表。
“我知道我们稍后可能会讨论这个问题，但拥有一份好的目标客户名单至关重要。目标客户名单并不意味着你想与之做生意的每个人，这是我们犯的一个错误。你知道，我们想要所有的生意。
“嗯，你的列表确实需要更有重点、更有针对性。”
“然后要知道如何沟通。你要说什么？你要怎么说？确保潜在客户从收到营销信息的那一刻起，直到达成交易，都能获得无缝、清晰的体验。”
销售和营销之间相互尊重很重要
“你刚才在建议中提到了营销和销售协调的问题，”丹尼说，“但我们知道这始终很重要，对吧？
“我们非常相信这一点。我们在 LeadG2 教授这一点，但我们发现，它与 ABM 密切相关。那么，请告诉我们您在营销和销售协调方面的经验。这对您来说意味着什么？它是什么样子的？您觉得必须如何协调才能做到这一点？”
“我觉得自己很幸运，”艾丽莎说。“我们的营销总监和我们有相同的目标。我们确实想要同样的东西，那就是