Как заключить больше сделок и повысить эффективность продаж
Posted: Sat Dec 07, 2024 4:25 am
так, что вы можете сделать, если вы b2b-маркетолог, у которого есть множество довольных клиентов, ни один из которых не может дать публичного одобрения? Вот семь возможных тактик.
Слепые исследования случаев: напишите эти иссле Число данных WhatsApp в Индии: 5 миллионов дования случаев, просто используйте общие дескрипторы (например, «крупная телекоммуникационная фирма») вместо фактического имени клиента (например, AT&T или Verizon). Многие клиенты даже согласятся предоставить информацию о своей реализации и результатах (рентабельность инвестиций, экономия средств, экономия времени и т. д.), если ни они как личности, ни как организация не будут идентифицированы.
Они могут показаться не такими убедительными, как «названные» примеры (особенно когда клиент — известный бренд), но другие потенциальные покупатели это понимают и по-прежнему будут относиться к примерам с доверием — вероятно, у них есть схожая политика в отношении публичной поддержки поставщиков в своих собственных организациях.
Варианты использования: это вариации исследований случаев, фокусирующиеся на неочевидном использовании продукта или услуги, а не на конкретном опыте клиента. Например, если вы продаете программное обеспечение, которое обычно используется инженерными отделами, но также может улучшить операции и сократить расходы в функциях кадровых ресурсов, вариант использования — это отличный способ описать это приложение, извлекая результаты из реальных клиентов — просто, опять же, не называя их конкретно.
Пресс-релизы о нескольких сделках: частные компании обычно не раскрывают финансовые результаты, и если крупные клиенты не согласятся на какую-либо огласку, как вы можете заслужить доверие, которое идет вместе с высокими показателями бизнеса? Один из методов — периодически публиковать пресс-релизы с подробностями последних побед клиентов. Вы даже можете включить такие подробности, как то, как вас выбрали среди нескольких других поставщиков, или типы результатов, которых конкретная (описанная, но неназванная) организация-клиент ожидает достичь с вашим продуктом/услугой, основываясь на опыте похожих клиентов.
Слепые исследования случаев: напишите эти иссле Число данных WhatsApp в Индии: 5 миллионов дования случаев, просто используйте общие дескрипторы (например, «крупная телекоммуникационная фирма») вместо фактического имени клиента (например, AT&T или Verizon). Многие клиенты даже согласятся предоставить информацию о своей реализации и результатах (рентабельность инвестиций, экономия средств, экономия времени и т. д.), если ни они как личности, ни как организация не будут идентифицированы.
Они могут показаться не такими убедительными, как «названные» примеры (особенно когда клиент — известный бренд), но другие потенциальные покупатели это понимают и по-прежнему будут относиться к примерам с доверием — вероятно, у них есть схожая политика в отношении публичной поддержки поставщиков в своих собственных организациях.
Варианты использования: это вариации исследований случаев, фокусирующиеся на неочевидном использовании продукта или услуги, а не на конкретном опыте клиента. Например, если вы продаете программное обеспечение, которое обычно используется инженерными отделами, но также может улучшить операции и сократить расходы в функциях кадровых ресурсов, вариант использования — это отличный способ описать это приложение, извлекая результаты из реальных клиентов — просто, опять же, не называя их конкретно.
Пресс-релизы о нескольких сделках: частные компании обычно не раскрывают финансовые результаты, и если крупные клиенты не согласятся на какую-либо огласку, как вы можете заслужить доверие, которое идет вместе с высокими показателями бизнеса? Один из методов — периодически публиковать пресс-релизы с подробностями последних побед клиентов. Вы даже можете включить такие подробности, как то, как вас выбрали среди нескольких других поставщиков, или типы результатов, которых конкретная (описанная, но неназванная) организация-клиент ожидает достичь с вашим продуктом/услугой, основываясь на опыте похожих клиентов.