Вы не хотите использовать контрольный список, чтобы пройтись по нему, пока не поднимете все вопросы, как робот. Вместо этого вы хотите, чтобы обсуждение было интересным и свободно текущим с человеческим подходом. Согласны? Следовательно, на сцену выходят главные вопросы вовлечения в продажи.
Вам следует принять слова потенциального клиента и подтвердить, что вы понимаете ответ. Поскольку каждый покупатель проходит через разные фазы, каждый продавец должен быть хорошо подготовлен. Чтобы обеспечить лучшее управление деловыми отношениями, вы должны задавать правильные вопросы, используя данные, независимо от того, на каком этапе продаж находится ваш B2B-клиент.
Для чего именно нужны вопросы по вовлечению в продажи?
Вопросы для вовлечения в процесс продаж — это целевые анкеты, которые вы используете на протяжении всего процесса продаж, чтобы узнать необходимые сведения о болевых точках, бюджете и других элементах потенциального клиента, которые могут повлиять на продажу.
Хорошо подготовленные вопросы по вовлечению в продажи могут оказать вам существенную помощь во многих отношениях. Например:
Прежде чем вы посвятите недели своего времени работе с потенциальными клиентами, задайте себе вопросы по вовлечению в процесс продаж, чтобы выявить ценных клиентов или исключить неподходящих из процесса продаж в зависимости от их ответов.
Вы можете узнать больше о предполагаемой стратегии покупки вашего потенциального клиента, задавая ему вопросы в процессе взаимодействия с продажами. Например, он раскроет больше, если вы спросите его об их лимите расходов, о лице, принявшем решение о покупке, о крайнем сроке принятия решения и т. д.
Задавая соответствующие вопросы в конце разговора, вы помогаете достойному потенциальному клиенту перейти к следующему этапу процесса продаж каждый раз, когда вы с ним связываетесь. Это работает во многом как мощный CTA (призыв к действию).
9 важнейших вопросов для привлечения потенциальных клиентов
Поиск клиентов — это не только задавание вопросов, выслушивание ответов и предложение решений, но и нечто большее. Это также развитие доверительных отношений с потенциальным клиентом. Поэтому соберите все необходимые данные, чтобы создать подходящее предложение о продаже и выиграть игру.
Давайте обсудим вопросы.
Вопросы для понимания болевых точек потенциального клиента
Знание болевых точек вашего потенциального клиента позволяет вам стать ценным ресурсом с помощью ваших решений. Вы можете узнать больше о существующих проблемах и препятствиях вашего потенциального клиента, задав ему следующие вопросы.
Насколько хорошо вы разбираетесь в [теме]?
Вы можете узнать больше о знании потенциального клиента своей текущей ситуации, задав ему этот вопрос. Некоторые потенциальные клиенты уже провели обширное исследование своих проблем, в то время как другие только начинают осознавать проблему или препятствие, с которым они сталкиваются. Вы можете настроить разговор на основе их ответа и уровня понимания.
Этот вопрос — дружественный способ начать разговор и в конечном итоге откроет вам дверь, чтобы глубже разобраться в их проблемах. Если они не знают о своих болевых точках, сначала дайте им знать об этом, а затем предложите, как вы можете помочь им в разрешении препятствий.
Как вы справляетесь с [проблемой] и пытаетесь ее решить?
Как только вы узнаете о текущей ситуации вашего потенциального клиента, этот вопрос поможет вам легче объяснить ему преимущества вашего предложения и сформулировать стратегии позиционирования вашего продукта или услуги.
Это также поможет вам узнать, кто участвует в деятельности компании. Например, если они говорят, что их генеральный директор и финансовый директор являются наиболее значимыми лицами в процессе бухгалтерского учета, вы можете сосредоточить свое коммерческое предложение на преимуществах, которые больше всего привлекают их внимание.
Вопросы для процесса открытия
Процесс сбора информации имеет решающее значение для заключения сделок , поскольку вы можете узнать больше о специфике и нюансах деловой среды, потребностях и критериях принятия решений вашего покупателя, задавая открытые вопросы для вовлечения в процесс продаж.
Каковы ваши цели на предстоящие [число] месяцев?
Этот вопрос поможет вам получить гораздо больше подробностей в ответе вашего потенциального клиента. Опрос потенциальных клиентов об их целях может помочь вам определить ценность вашего торгового предложения в их контексте и языке.
Из ответа на этот запрос вы можете узнать, что потенциальный клиент считает другое решение гораздо более срочным или нуждается в вашем предложении немедленно. Это помогает более точно прогнозировать ваши сделки и помогает AEs расставить приоритеты в сделках, над которыми они работают.
Можете ли вы указать область, в которой ваши конкуренты превосходят вас в плане привлечения клиентов?
Выяснение того, в чем, по мнению потенциального клиента, он уступает своим конкурентам, позволяет вам начать разговор об их недостатках. Это подготавливает вас к разговору о том, как бы вы все исправили.
Делая это, вы можете представить фактическое, проверенное решение для рассматриваемой проблемы, а не просто сделать знакомое предположение. Чем больше список номеров сотовых телефонов америки потенциальный клиент говорит, тем лучше вы можете подготовиться к презентации. Так что дайте им высказаться! Более того, активное слушание может повлиять на вашу производительность работы до 40% ( источник ).
Вопросы для выяснения ожиданий потенциального клиента
Вы являетесь экспертом в области X. Почему вы выбрали именно этот целевой рынок?
Этот вопрос о вовлеченности в продажи расскажет вам больше о компании вашего потенциального клиента, а также о его целевом рынке и конечных целях. Вы можете позиционировать свой продукт или услугу более эффективно, получив закулисный взгляд на то, как думают ваши потенциальные клиенты, и одновременно глубже понимая, как выстраивать отношения.
Создание вашего торгового предложения с учетом особенностей и целевого рынка целевого клиента станет более простым.
Как, по вашему мнению, выглядит идеальное решение для вашей компании?
Иногда вам приходится предполагать, что ваш потенциальный клиент рассмотрел некоторые варианты (что он и делает) и имеет четкое представление о том, что он хочет в качестве решения, подходящего для его бизнеса. Вы можете узнать больше об их ожиданиях, задав им этот вопрос, не обращаясь к ним напрямую.
На основании их ответов вы сможете убедиться, что вам удалось учесть их самые важные ожидания во время демонстрации продукта.
Вопросы для заключения сделки
Я думаю, что пришло время поговорить о закрытии сделки, как только вы нашли время понять потребности и текущее и будущее состояние вашего потенциального клиента. Вы можете уменьшить его беспокойство, подчеркнув, как ваш продукт или решение может стать эффективной мазью для его болевых точек и помочь ему достичь своих бизнес-целей.
Сопутствующий пост : В чем разница между коммерческим предложением и заключением сделки?
Следует ли мне отправить коммерческое предложение кому-либо еще в вашей организации?
Теперь вы на грани закрепления вашего потенциального клиента. Как постановка этого вопроса приведет вас к заключению сделки?
Запрос информации о других лицах, принимающих решения, побудит вашего потенциального клиента подтвердить свое участие в покупке. Затем вы можете включить их в свое последующее электронное письмо, чтобы подтвердить то, что вы обсуждали по телефону, и убедиться, что они получат отправленное вами предложение.
Могу ли я узнать крайний срок принятия решения по этому вопросу?
Этот вопрос звучит как срочный, поскольку потенциальный клиент находится почти в самом низу воронки продаж. Поэтому это идеальный вопрос для вовлечения в продажи при закрытии сделки.
Ваши потенциальные клиенты могут позволить вам связаться с ними сразу после звонков или если вы не получите от них ответа в течение нескольких дней, если они сообщат вам, что их крайний срок — 30 дней. Однако вы можете оставить более длительный промежуток между ответами, если они скажут, что их крайний срок — 180 дней с настоящего момента, потому что они все еще ведут внутренние переговоры, и это не их главный приоритет.
Однако если у них нет крайнего срока, убедитесь, что они его установили после того, как вы зададите им этот вопрос.
Существуют ли какие-либо бюджетные ограничения при использовании этого решения?
Лучше всего понимать покупательную способность вашего потенциального клиента, предлагая ему решение. Опытный продавец может продемонстрировать, как решение может эффективно повысить производительность команды, что может принести больше денег, если есть проблемы, связанные с ценой.
Однако, если соблюдение жесткого бюджета является серьезной проблемой, отделы продаж должны тесно координировать свою работу с юридическими и бухгалтерскими отделами, чтобы разработать оптимальную структуру ценообразования и пакеты. Это поможет вам заключить сделку, одновременно предоставив потенциальному клиенту решение, которое соответствует его бюджету.
Заключение
В статье делается вывод, что разговор — это то место, где совершается продажа. Поэтому инициируйте разговор, который раскрывает необходимые данные, одновременно позиционируя себя как авторитет и ценный ресурс. Подготовьтесь к тому, чтобы вовлекать другого человека на каждой встрече, прежде чем начинать человеческую работу по установлению взаимопонимания.
Кроме того, могли бы вы держать под рукой необходимые инструменты для взаимодействия с отделом продаж , чтобы автоматизировать продажи и сделать разговор более конструктивным?
Акции
Похожие статьи
как аутсорсинг назначения встреч помогает вашим продажам
Аутсорсинг назначения встреч: переломный момент в ваших продажах
Вы потратили несколько часов на погоню за лидами, а потом разочаровались? Или у вас могут возникнуть трудности с определением качественных лидов и планированием встреч с ними.
Читать далее
12 методов лидогенерации для улучшения показателей продаж в 2024 году
11 методов лидогенерации для улучшения показателей продаж в 2024 году
Хотя существуют сотни стратегий генерации лидов B2B для 2024 года, некоторые из них более эффективны, чем другие. Быть владельцем бизнеса означает использовать несколько стратегий
Читать далее
Сколько должны платить компании B2B за встречи по продажам? Оценка ценности и изучение инновационных моделей ценообразования
Сколько должны платить компании B2B за встречи по продажам? Оценка ценности и изучение инновационных моделей ценообразования
В постоянно конкурентном мире продаж B2B получение качественных встреч — это не просто цель, это необходимость для стимулирования роста и расширения вашего присутствия на рынке.
Читать далее
Готовы ли вы заполучить следующего лучшего клиента?
Простота настройки. Простота использования.
Электронная почта *
Введите свой рабочий адрес электронной почты
Получите 25 бесплатных лидов!
Кредитная карта не требуется