1. Технографика: понимание технологических стеков
Технографика, или анализ технологического стека компании, дает бесценную информацию о цифровой зрелости и предпочтениях потенциального клиента. Понимая конкретные инструменты и платформы, которые использует целевая компания, вы можете адаптировать свои сообщения для соответствия их существующей инфраструктуре, делая ваши решения более релевантными.
Например, если компания использует определенную CRM, вы можете подчеркнуть, как ваше решение легко интегрируется с этой системой. Технографика также позволяет вам определить пробелы в их текущем технологическом стеке, которые ваш продукт может заполнить, предлагая четкое ценностное предложение.
2. Поведенческие данные: картирование пути покупателя
Поведенческая сегментация включает анализ того, как люди в целевых аккаунтах взаимодействуют с вашим брендом по различным каналам. Эти данные включают посещения веб-сайта, загрузки контента, взаимодействие по электронной почте и взаимодействие в социальных сетях. Картографируя эти типы поведения, вы можете сегментировать свою аудиторию на основе ее стадии в пути покупателя и персонализировать свое взаимодействие соответствующим образом.
Например, потенциальный клиент, который регулярно взаимодействует с вашим образовательным контентом, может находиться на этапе осведомленности и получит пользу от дальнейшего развития с помощью информационных ресурсов. И наоборот, тот, кто часто посещает вашу страницу с ценами, может быть ближе к принятию решения и может быть нацелен на более прямые предложения или тематические исследования.
3. Данные о намерениях: прогнозирование готовности к покупке
Данные о намерениях дают представление о вероятности того, что целевой аккаунт активно исследует или рассматривает покупку в вашей категории. Отслеживая такие сигналы, как возросший поиск в Интернете по определенным ключевым словам, взаимодействие с отраслевым контентом или участие в соответствующих вебинарах, вы можете определить аккаунты, которые находятся «на рынке», и расставить приоритеты в своих усилиях ABM.
Такой подход позволяет более активно взаимодействовать, поскольку вы можете обратиться к потенциальным клиентам в тот самый момент, когда они изучают решения, похожие на ваши. Данные о намерениях Ресурс телефонных номеров Австрии также помогают вам адаптировать сообщения для решения конкретных болевых точек иaе предпочтения компании, но и ее текущие намерения покупки и уровни вовлеченности.
Например, компания, использующая определенную программную платформу, которая также недавно проявила интерес к обновлению своих возможностей, может быть идеальным кандидатом для вашего решения. Этот целостный взгляд позволяет вам создавать гиперперсонализированные сообщения, которые резонируют на нескольких уровнях, значительно увеличивая шансы на конверсию.
5. Показатели вовлеченности: определение приоритетов для наиболее ценных целей
Оценка вовлеченности — это метод, который количественно определяет уровень интереса, проявленного целевым аккаунтом к вашему бренду. Присваивая баллы на основе определенных действий, таких как открытие писем, загрузка контента и посещение мероприятий, вы можете определить, какие аккаунты наиболее вовлечены и готовы к охвату.
Эта модель оценки помогает вам расставить приоритеты в ваших ресурсах, сосредоточившись на аккаунтах, которые, скорее всего, конвертируются. Она также позволяет более стратегически распланировать время в ваших кампаниях, гарантируя, что ваши сообщения достигают потенциальных клиентов, когда они наиболее восприимчивы.
6. Персоны покупателей: глубокое изучение профилей лиц, принимающих решения
В то время как фирмографика обеспечивает общее понимание компании, персоны покупателя углубляются в конкретные роли и обязанности людей в целевом аккаунте. Создавая подробные профили ключевых лиц, принимающих решения, включая их болевые точки, проблемы и цели, вы можете адаптировать свои сообщения, чтобы напрямую отвечать их потребностям.