如今，商业客户的需求超出了功能和客观要素（例如产品的价格）。正如我们将在这篇文章中看到的，客户的担忧有时可能是非常个人化的，但在做出购买决定时变得越来越重要。
如果您的业务专注于商业领域，那么您必须认识到客户重视的理性和感性因素，以调整您的价值主张并确保满足他们的期望。
B2B 价值要素的贝恩金字塔
咨询公司贝恩公司于 2018 年进行了研究，旨在确定 B2B 客户在购买时看重哪些元素。这 40 个要素被组织成金字塔形，分为 5 类：最低要求、功能性、易于开展业务、个性化和鼓舞人心。
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金字塔的底部是那些提供更客观价值因此更容易量化的元素，这些元素是我们都已经知道的并且是留在市场中所必需的，并且当我们攀登金字塔的每一层时，我们会更加个性化和主观价值，因此更难以量化，但如果您知道如何识别它们，这可以使平衡对您有利。看一下金字塔的 5 层：
最低要求
第一步包括满足产品基本需求的要素，例如遵守技术和安全规范以及道德标准，否则我们将没有竞争的机会。
功能需求
接下来，解决了满足产品经济和性能需求的要素，例如降低成本和可扩展性。许多 B2B 公司长期以来一直致力于满足这些功能元素，虽然它们不应该被抛在一边，但它们不应该成为您战略的重点。
轻松开展业务
从第三个层次开始，我们开始寻找客观要素，例如节省时间和提高客户的盈利能力，以及主观要素，例如卖方对客户组织的承诺程度或两者之间良好的文化契合度。
个人价值
此级别包含更多个人价值元素，可解决客户的情感问题。例如，对失败的恐惧往往是最大的担忧之一，尤其是对于必须进行大量投资的 B2B 公司而言。因此，为他们提供减少这种焦虑的元素对于客户来说是一个巨大的价值来源。
励志价值
最后，位于金字塔顶端的是鼓舞人心的元素。在这个层面上，包括愿景和企业责任等要素。
贝恩强调了价值契合度以及与客户的社会责任政策的一致性等因素的重要性，并强调提供产品和价格之外的价值的重要性，例如，通过帮助客户获取有关其自身市场和消费者的信息，以便他们能够预测未来的变化。
金字塔最后几层包含的这些要素更难实施，这就是为什么越来越多的 B2B 公司寻求通过转向这些交易性较少的方面来使自己脱颖而出。
因此，尽管金字塔的较低层使我们能够吸引和获得客户，但正是以最高层的形式交付价值才使我们能够留住客户。
下面，我们向您展示确定客户价值来源时应遵循的步骤。
分析客户价值要素的 5 个步骤
我们告诉您应遵循哪些步骤来确定这 40 个要素中哪些对您的客户最重要并增强您的价值：
第 1 步：研究您的竞争对手
要开始此分析，您必须将您的价值提供与竞争对手的价值进行比较。为此，您有必要了解您的客户与竞争对手相比对您的产品性能和您提供的服务的看法。
您可以通过对客户进行简短的调查来进行这项研究，重点关注最主观的价值要素，以确定对您的客户重要的要素以及竞争对手未提供或不能正确满足的要素，或者您作为客户的要素供应商，你必须改进。
步骤 2. 倾听客户的意见
其次，定期采访客户以了解他们的购买经历非常重要，这样你才能深入了解他们的需求、动机和挫折点。
在这种情况下，因为在 B2B 模型中，决策涉及多个人，因此您必须确定所有负责决策或影响决策的人，并且如果可能，他们就是为您提供决策的人。这些信息。
第 3 步：考虑增加报价价值的方法
一旦确定了哪些元素可以为客户产生最大价值，您必须召开创意 购买就业数据 和解决方案生成会议，以确定您将把价值生成行动的重点放在哪里。您组织中的不同成员可以参加此会议，例如产品专家、销售人员、客户服务人员，甚至您自己的客户。
第 4 步：测试最佳想法
一旦您确定了一系列可以提高您的价值主张的解决方案和想法，就应该评估您的公司执行和评估它们的能力，并与您的客户进行讨论。
这不仅可以让您在进行解决方案的整个开发之前掌握第一种方法，还可以帮助您了解客户对此改进的期望。所有这些信息都可以在更广泛的推广之前实现快速、渐进的改进。
步骤 5. 进行酸性测试
由于这是一个迭代过程，一旦做出改进，您将需要与竞争对手相比重新评估客户对新产品的看法。这一点非常重要，因为在高速发展的市场中，公司不断进行改进，这使我们能够保证所做的改进有效地满足您客户的期望，并使您保持竞争力。
通过在您的公司中应用这 5 个步骤，您将能够了解客户最欣赏的那些主观要素，并将它们适当地添加到您的商业价值中。
毫无疑问，提供这些更个性化的方面将使您在竞争中脱颖而出，并帮助您与客户建立更好的关系，从而获得忠诚度。