您不希望在銷售流程結束時才發現您的聯絡人需要獲得批准別人在他們最終確定任何事情之前。
而不是離開自己面臨著措手不及的風險，你想消除盡可能多的未知數。一種方法是確定您在整個 B2B 過程中會遇到的不同購買角色銷售流程。
確定關鍵購買角色：技術買家與經濟買家
不要冒遲到措手不及的風險在您的銷售 加拿大電報手機號碼列表 過程中由意想不到的利害關係人。相反，您希望消除盡可能多的未知因素。讓我們討論一下您在整個交易週期中可能會遇到的一些角色。
在銷售過程中，不同的利害關係人扮演著不同的角色，每個人都有獨特的興趣和觀點。兩個重要的利害關係人是技術買家和經濟買家。了解他們的角色和動機可以大大提高銷售策略和創造更多勝利為您的團隊。
技術買家
技術買家，也稱為使用者買家或功能買家，通常是直接使用您的產品或服務或負責其組織內的整合和維護的人。他們具有高度的分析能力和注重細節的能力，並且傾向於關注產品的技術規格和功能，而不是其整體價值主張。他們對您的產品或服務如何運作、如何解決他們的特定問題以及是否與他們現有的系統、流程和基礎設施相容感興趣。
主要特徵包括：
對準確性和精確性的需求：他們想確切地知道他們所得到的是什麼，甚至是最小的細節。他們不會輕易被行銷炒作所左右華而不實的銷售宣傳；他們需要確鑿的數據和證據來證明產品能夠滿足他們的特定需求。
偏好與在其領域知識淵博、經驗豐富的供應商合作：他們希望與了解其行業技術方面並能為他們提供專家建議和指導的供應商合作。
規避風險：他們希望盡量減少與其購買決策相關的任何潛在風險或負面後果。因此，他們可能會更加猶豫是否嘗試沒有經過驗證的記錄的新產品或服務。
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經濟買家
另一方面，經濟買家是在購買決策中擁有最終決定權的個人，通常因為他們控制預算或擁有財務決策權。他們經常高階管理人員，例如執行長、財務長或高級採購官員。
他們的重點是購買的財務影響。他們評估成本效益、投資回報 (ROI)、總擁有成本 (TCO) 以及產品或服務為組織帶來的策略價值。經濟買家會考慮大局，考慮購買是否與公司的目標和利潤一致。其他特徵包括：
偏好與能夠清楚了解其業務目標和目的的供應商合作：他們希望與能夠幫助他們實現財務目標並能夠為他們提供可衡量的投資回報率的供應商合作。
比技術買家更願意承擔風險：他們明白任何業務決策中總會涉及一定程度的風險，如果他們相信潛在的回報是值得的，他們願意承擔經過計算的風險。
在銷售過程中，滿足這兩類買家的需求非常重要，因為他們在購買決策中都扮演著重要角色。您必須能夠讓技術買家相信您的產品或服務的實用性和效率，同時也向經濟買家展示其帶來的財務和策略價值。
銷售過程中的其他利害關係人
決策者
做出最終購買決定的人。
你越接近與決策者交談，您完成銷售的可能性就越大。
然而，如果您無法從一開始就聯繫到決策者，擁護者、影響者，在某些情況下，最終用戶也可以幫助您推動銷售。但最終，決策者仍然會參與其中。這只是您是直接與他們交談還是您的支持者代表您向他們展示的問題。
冠軍
在其組織中熱情支持、捍衛或爭取您的產品或服務的人。
冠軍們非常熱情，願意為推動銷售而奮鬥。他們是整個流程的一部分，並與最終決定有利害關係，儘管他們無權自行採取行動。
如果你正在與冠軍溝通，你會達到這樣的地步：銷售流程不再是向你的支持者推銷，而是向他們提供資源，以便他們可以向決策者推銷。
影響者
能夠影響採購委員會其他成員的人。
有影響力的人可能不像冠軍那樣對銷售充滿熱情，而且他們不一定會承擔幫助其發生的個人責任。但是，他們可以影響採購團隊的成員。
如果影響者是您的主要聯絡人，那麼他們需要比冠軍更有說服力才能最初被接受。他們還需要說服決策者參與其中。
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終端用戶
使用您的產品或服務的人，無論他們在購買過程中是否有發言權。
作為個人，最終用戶由於他們沒有太多的決策權，因此可能會在雷達下飛行。但是，一個最終用戶可以影響許多其他用戶，並且作為一個整體，他們可以對銷售流程產生重大影響。
對於軟體公司來說產品主導型成長，最終用戶尤其重要，因為他們將幫助推廣您的產品的使用。
攔截者
能夠阻止銷售流程前進的人。
阻止者在公司內可能承擔不同的職責，具體取決於您的產品或服務以及您的人員。角色是。
例如，如果您想銷售軟體，那麼如果公司技術堆疊的負責人覺得您的工具不能與他們使用的現有工具很好地配合，那麼他們可能會成為阻礙。
障礙可能很難處理，而準備對於克服它們至關重要。您需要在銷售過程中儘早嘗試確定是否會遇到阻礙者，並嘗試從您的聯絡人那裡了解為什麼他們可能會反對銷售或抵制更改您的產品或服務優惠。
了解這一點可以幫助您收集所需的信息克服他們的反對並防止阻止者阻止您的銷售。
執行發起人
執行團隊中的非決策者，扮演擁護者或影響者（如顧問或董事會成員）的角色。
執行發起人可以幫助發起對話，但他們也可以充當阻礙者。
如果他們是你加入公司的方式，請制定一個計劃以獲得公司其他決策者和擁護者的支持，因為僅執行發起人的支持並不能保證銷售能夠完成，或者你的產品或將採取售後服務。