Pwnie Express 取得了潛在客戶和需求產生的成功經驗
Posted: Wed Dec 04, 2024 5:32 am
Pwnie Express 是一家網路安全公司，致力於縮小不斷擴大的物聯網安全差距。透過他們的產品 Pulse，他們能夠對您的工作場所及其周圍的無線和有線設備進行威脅檢測，以 確保您的公司和客戶資料的安全。
Pwnie Express 於 2016 年春季開始與 New Breed 合作，致力於在 HubSpot 內從策略和技術角度建立行銷和銷售流程以及自動化。他們發現自己對管道缺乏可見性，這導致缺乏足夠的報告，因此無法向董事會展示行銷和銷售的成功。 請在此處詳細了解我們與 Pwnie Express 的初步合作。
在適當配置他們的管道、自動化和報告後，我們能夠更加專注於產生需求和提高合格的領先 KPI。
他們的挑戰
在我們的整個關係中，Pwnie 面臨著各種挑戰，但這個特殊的故事重點在於整體需求產生策略的一個微觀組成部分。隨著公司持續快速發展，他們發現自己擁有許多可以利用的對外行銷機會，例如電視露面。他們面臨的一個巨大挑戰是如何以一種有凝聚力的方式為潛在客戶提供出境和入境體驗。
其中一個例子尤其突出，它既充滿機會 澳洲 Telegram 用戶手機號碼列表 又充滿挑戰。 5 月初，Pwnie 的內部資訊安全護林員 Jayson Street 將出現在國家地理頻道的 Breakthrough 節目中。 《突破》是國家地理頻道廣受好評的連續劇，收視率非常高；對於 Pwnie 來說，這種曝光是令人難以置信的。我們希望充分利用這個機會，不僅在網站上宣傳該劇集以吸引訪客觀看直播，還捕獲可能因該劇集而訪問該網站的訪客。
突破集的最終目標是：
以將宣傳放在首位和中心的方式在網站上宣傳該劇集。
產生具有歸因於該劇集的原始來源的線索。
鑑於這兩個主要目標，我們在提供服務方面面臨額外的挑戰：缺乏時間和資源。我們只有幾個小時的時間來提出並實施解決方案，因為我們在周一早上得知了這一集及其播出日期（週二晚上）。此外，我們沒有任何東西可以讓訪客轉換為將他們標記為與國家地理頻道相關的潛在客戶。我們直面看似不可能的任務，並實施了創造性的解決方案，並取得了令人印象深刻的成果。
我們的動態流程
僅用一個上午的時間來扭轉需求產生策略，我們遵循了以下步驟：
確定網站上潛在的推廣領域
根據可見性、使用者體驗和實施難易度評估選項
確定最佳選項並確定我們可以報告的 KPI
確定促銷和潛在客戶捕獲的完整策略
實施解決方案
1. 確定網站上潛在的推廣領域
首先，我們需要弄清楚我們的晉升選擇是什麼。我們知道我們想將其放置在主頁上，但我們需要確定確切的位置。我們回顧了 HubSpot COS 上建立的所有不同模組，以了解組成每個模組的不同元素。我們想要確定一個對於網站訪客來說足夠可見但又不會在主頁上顯得格格不入的位置。
最終，我們留下了三種安置選擇：
在主要英雄橫幅內
作為首屏正下方的四張「卡片」之一
作為頁腳正上方的三個大型 CTA 之一
2. 根據可見性、使用者體驗和實施難易度評估選項
我們根據上面列出的三個要求嚴格評估了三個潛在的放置選項：可見性、使用者體驗和易於實施。
透過我們的第一個選項，添加到主要英雄橫幅，我們認為這個位置將具有很高的可見性，因為它將是您進入主頁時看到的第一個東西。我們的更新也非常容易，需要零開發資源，因此接觸點也更少。但是，歸根結底，我們認為這不會帶來最佳的網站體驗。儘管位置理想，但它可能會讓訪客對 Pwnie 的用途感到困惑，並導致跳出率增加。我們不想給每天訪問該網站的 1,500 多名訪客留下錯誤的[第一]印象。透過我們的評估，我們放棄了這個選項。
對於第二個選項，即卡片，儘管易於實施並且與用戶體驗保持一致，但可見性並不是我們所需要的。我們已經更新了 Pwnie 主頁，但在下面您可以看到我提到的這些卡牌的樣子，因此可以得出這樣的結論：該放置位置將如何導致促銷活動迷失在其他卡牌的噪音中。這個選項也被淘汰了，我們繼續前進。
圖片_1.png
使用第三個選項，由於主頁上的位置，可見性進一步下降，但網站的這一部分是一個全局模組；因此，主頁上的更新將導致使用該模組的所有頁面發生更新。這個元素使這個位置成為最有競爭力的位置，但經過進一步評估，我們決定也將其作為選項刪除。這些號召性用語（也不再出現在更新後的主頁上）文字較多且視覺上不吸引人。 （見下文。）這些設計因素——除了放置在頁面底部的事實之外——降低了可見性並削弱了用戶體驗。因為網站是建立在 COS 上的，所以由於所見即所得的編輯器，實施的容易程度會很高，但這不能超過其他兩個因素。
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這些選項都不理想，所以當燈泡熄滅時，我們又回到了繪圖板：鉛流。我們尚未在網站上部署潛在客戶流程。我們確定潛在客戶流不僅滿足我們的前三個要求，而且還使我們能夠非常輕鬆地產生潛在客戶。兩隻鳥，一塊石頭，問題解決了。
3. 確定最佳選項並確定我們可以報告的 KPI
在我們評估了最佳選擇並將其排除在進一步考慮之後，我們探索了潛在客戶流的想法。然後，我們透過我們的評估標準來確定潛在客戶的流量。這是勝利者。此外，透過利用潛在客戶串流，我們能夠在宣傳劇集的同時產生潛在客戶。
一旦我們確定了這一點，我們就確定了能夠向客戶報告的成功指標。潛在客戶流自動追蹤我們想要產生的前三個 KPI：
意見
轉換率
聚集了新的聯絡人
我們策略的另一個組成部分包括發送到視訊的電子郵件，因此我們也想報告：
打開率
點擊率
影片觀看次數
4. 確定促銷和潛在客戶捕獲的完整策略
接下來，我們需要具體說明線索流如何不僅促進劇集，而且還產生線索。因為我們在技術上沒有轉換點，所以我們需要在執行上發揮創意。我們需要確定：
轉換點
導流型
引線配置
後續劇集播出
轉換點
潛在客戶流動的重點是以最低的進入門檻捕獲潛在客戶。因此，涉及一個表單，並且您無法刪除該表單。我們決定在劇集播出後向訪客提供來自傑森街的獨家內容。值得慶幸的是，我們的客戶專門為傑森在 Breakthrough 上的經歷製作了一段錄音採訪，我們將其作為「獨家」內容。
導流類型
我們希望將劇集的宣傳放在前面和中心位置，因此我們選擇了彈出框選項，這意味著我們可以根據延遲或嘗試退出頁面時觸發其出現。這讓我們相信，在接下來的 36 小時內訪問該網站的任何人都會看到有關該劇集的促銷信息，並有機會進行轉換。
引線配置
借助 Pwnie，我們創建了特定的潛在客戶配置流程，以確保所有潛在客戶都正確標記了潛在客戶來源和來源詳細資訊。他們的 HubSpot 也與 Salesforce 集成，他們嚴格使用了行銷活動工具。因此，我們需要建立一個工作流程，自動註冊在潛在客戶流上進行轉換的聯絡人，以獲取其潛在客戶來源、來源詳細資訊和 Salesforce 行銷活動 ID 集。這很重要，因為我們利用這些領域來報告和了解行銷如何為管道做出貢獻。這些也是銷售團隊經常參考的領域，以便更好地了解領導者的興趣和/或挑戰。
後續劇集播出
該集播出後，我們需要兌現我們的承諾，並跟進那些要求接收獨家內容的人。我們努力確定電子郵件跟進的訊息，並合作在劇集播出後 24 小時內完成訪談。
5. 實施解決方案
終於到了實施的時候了。我們利用各種 HubSpot 工具將其變為現實：
鉛流
工作流程
著陸頁
電子郵件
我們首先創建了潛在客戶流。見下文。
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然後我們設定以下工作流程以正確配置潛在客戶。
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最後，我們創建了一個登陸頁面來容納影片（獨家內容），以及兩封發送到該頁面的不同電子郵件：一封發送給已註冊的用戶，另一封發送給未註冊的用戶。
結果
一切塵埃落定後，宣傳該劇集和存取獨家內容的引導流程總共只直播了 36 小時。在這麼短的時間內，我們總共收集了 106 個聯絡人，產生了 2,262 次潛在客戶流量瀏覽次數，轉換率為 4.69%。在這些聯絡人中，有 40 個是全新的。
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除了引導流程之外，我們還向整個資料庫發送了一封電子郵件，宣傳該劇集和獨家內容（上面沒有描述，而是我們為提高節目知名度而執行的另一種策略）。請參閱下面的電子郵件和表單提交指標：
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該集播出後，我們向所有註冊者發送了一封電子郵件。它被發送給 136 個聯絡人（62 個聯絡人透過促銷電子郵件在潛在客戶流和登陸頁面上進行了轉換），並產生了高達 56.7% 的開啟率和 44.7% 的點擊率！
我們還向我們資料庫中未註冊的每個人發送了一封電子郵件，宣傳獨家內容。我們沒有看到那麼高的成功率，但仍然能夠產生 20.3% 的開啟率和 7.2% 的點擊率。
僅透過這些電子郵件工作，我們就產生了 561 次影片觀看次數，觀看率為 71%。
總體而言，我們在需求產生和潛在客戶參與方面取得了很高的成功率，並且鑑於產生結果的時間很短，超出了我們的預期。
影響
透過這個項目，Pwnie Express 能夠產生所需的認知度和所需的潛在客戶，同時也擴大了HubSpot 中所利用工具的使用，確定了產生更多潛在客戶的新方法，並將出站和入站結合在一起。
雖然這些特定的潛在客戶尚未轉化為行銷產生的管道，但我們現在更了解如何根據他們之前表現出的興趣來適當地培養他們。高興看到他們如何在漏斗中取得進展。
其中影響最大的是 Pwnie 與 New Breed 的關係。 Pwnie Express 最近在該專案期間失去了一名行銷團隊成員，資源短缺。儘管成為合作夥伴一年多了，Pwnie 並沒有在最後一刻依靠我們的團隊採取行動，例如國家地理頻道的劇集宣傳。我們快速交付有效策略的能力加強了兩個團隊之間的關係，使我們能夠真正發揮合作夥伴和團隊延伸的作用。雖然 Pwnie 以前可以信賴我們，但現在他們真正將我們視為他們團隊的一員，並且可以依靠我們在他們偶爾面臨的緊張週轉中滿足他們的需求。這讓我們的主要聯絡人感到安心，並減輕了負責整個公司行銷活動的負擔。看看我們的聯絡人 Dimitri 是如何評價他迄今為止與我們合作的經歷的：
「當我加入Pwnie Express 時，我需要一個行銷合作夥伴來支持我們的潛在客戶開發、培育和行銷營運活動。New Breed 脫穎而出不僅因為他們立足於本地，還因為他們在關鍵組件方面擁有豐富的知識和專業知識我們的行銷和銷售技術堆疊 - HubSpot 和 Salesforce 從建立新的銷售就緒網站到在 HubSpot 和 Salesforce 的所有技術方面為我們提供支持，它們一直是我們團隊的巨大資產。 ，New Breed 確保我們的行銷和銷售自動化是銷售促進劑，而不是銷售摩擦的根源，我確實將New Breed 視為所有行銷營運的副駕駛。 ~ Dimitri Vlachos，Pwnie Express 行銷副總裁
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Pwnie Express 於 2016 年春季開始與 New Breed 合作，致力於在 HubSpot 內從策略和技術角度建立行銷和銷售流程以及自動化。他們發現自己對管道缺乏可見性，這導致缺乏足夠的報告，因此無法向董事會展示行銷和銷售的成功。 請在此處詳細了解我們與 Pwnie Express 的初步合作。
在適當配置他們的管道、自動化和報告後，我們能夠更加專注於產生需求和提高合格的領先 KPI。
他們的挑戰
在我們的整個關係中，Pwnie 面臨著各種挑戰，但這個特殊的故事重點在於整體需求產生策略的一個微觀組成部分。隨著公司持續快速發展，他們發現自己擁有許多可以利用的對外行銷機會，例如電視露面。他們面臨的一個巨大挑戰是如何以一種有凝聚力的方式為潛在客戶提供出境和入境體驗。
其中一個例子尤其突出，它既充滿機會 澳洲 Telegram 用戶手機號碼列表 又充滿挑戰。 5 月初，Pwnie 的內部資訊安全護林員 Jayson Street 將出現在國家地理頻道的 Breakthrough 節目中。 《突破》是國家地理頻道廣受好評的連續劇，收視率非常高；對於 Pwnie 來說，這種曝光是令人難以置信的。我們希望充分利用這個機會，不僅在網站上宣傳該劇集以吸引訪客觀看直播，還捕獲可能因該劇集而訪問該網站的訪客。
突破集的最終目標是：
以將宣傳放在首位和中心的方式在網站上宣傳該劇集。
產生具有歸因於該劇集的原始來源的線索。
鑑於這兩個主要目標，我們在提供服務方面面臨額外的挑戰：缺乏時間和資源。我們只有幾個小時的時間來提出並實施解決方案，因為我們在周一早上得知了這一集及其播出日期（週二晚上）。此外，我們沒有任何東西可以讓訪客轉換為將他們標記為與國家地理頻道相關的潛在客戶。我們直面看似不可能的任務，並實施了創造性的解決方案，並取得了令人印象深刻的成果。
我們的動態流程
僅用一個上午的時間來扭轉需求產生策略，我們遵循了以下步驟：
確定網站上潛在的推廣領域
根據可見性、使用者體驗和實施難易度評估選項
確定最佳選項並確定我們可以報告的 KPI
確定促銷和潛在客戶捕獲的完整策略
實施解決方案
1. 確定網站上潛在的推廣領域
首先，我們需要弄清楚我們的晉升選擇是什麼。我們知道我們想將其放置在主頁上，但我們需要確定確切的位置。我們回顧了 HubSpot COS 上建立的所有不同模組，以了解組成每個模組的不同元素。我們想要確定一個對於網站訪客來說足夠可見但又不會在主頁上顯得格格不入的位置。
最終，我們留下了三種安置選擇：
在主要英雄橫幅內
作為首屏正下方的四張「卡片」之一
作為頁腳正上方的三個大型 CTA 之一
2. 根據可見性、使用者體驗和實施難易度評估選項
我們根據上面列出的三個要求嚴格評估了三個潛在的放置選項：可見性、使用者體驗和易於實施。
透過我們的第一個選項，添加到主要英雄橫幅，我們認為這個位置將具有很高的可見性，因為它將是您進入主頁時看到的第一個東西。我們的更新也非常容易，需要零開發資源，因此接觸點也更少。但是，歸根結底，我們認為這不會帶來最佳的網站體驗。儘管位置理想，但它可能會讓訪客對 Pwnie 的用途感到困惑，並導致跳出率增加。我們不想給每天訪問該網站的 1,500 多名訪客留下錯誤的[第一]印象。透過我們的評估，我們放棄了這個選項。
對於第二個選項，即卡片，儘管易於實施並且與用戶體驗保持一致，但可見性並不是我們所需要的。我們已經更新了 Pwnie 主頁，但在下面您可以看到我提到的這些卡牌的樣子，因此可以得出這樣的結論：該放置位置將如何導致促銷活動迷失在其他卡牌的噪音中。這個選項也被淘汰了，我們繼續前進。
圖片_1.png
使用第三個選項，由於主頁上的位置，可見性進一步下降，但網站的這一部分是一個全局模組；因此，主頁上的更新將導致使用該模組的所有頁面發生更新。這個元素使這個位置成為最有競爭力的位置，但經過進一步評估，我們決定也將其作為選項刪除。這些號召性用語（也不再出現在更新後的主頁上）文字較多且視覺上不吸引人。 （見下文。）這些設計因素——除了放置在頁面底部的事實之外——降低了可見性並削弱了用戶體驗。因為網站是建立在 COS 上的，所以由於所見即所得的編輯器，實施的容易程度會很高，但這不能超過其他兩個因素。
圖片_2-1.png
這些選項都不理想，所以當燈泡熄滅時，我們又回到了繪圖板：鉛流。我們尚未在網站上部署潛在客戶流程。我們確定潛在客戶流不僅滿足我們的前三個要求，而且還使我們能夠非常輕鬆地產生潛在客戶。兩隻鳥，一塊石頭，問題解決了。
3. 確定最佳選項並確定我們可以報告的 KPI
在我們評估了最佳選擇並將其排除在進一步考慮之後，我們探索了潛在客戶流的想法。然後，我們透過我們的評估標準來確定潛在客戶的流量。這是勝利者。此外，透過利用潛在客戶串流，我們能夠在宣傳劇集的同時產生潛在客戶。
一旦我們確定了這一點，我們就確定了能夠向客戶報告的成功指標。潛在客戶流自動追蹤我們想要產生的前三個 KPI：
意見
轉換率
聚集了新的聯絡人
我們策略的另一個組成部分包括發送到視訊的電子郵件，因此我們也想報告：
打開率
點擊率
影片觀看次數
4. 確定促銷和潛在客戶捕獲的完整策略
接下來，我們需要具體說明線索流如何不僅促進劇集，而且還產生線索。因為我們在技術上沒有轉換點，所以我們需要在執行上發揮創意。我們需要確定：
轉換點
導流型
引線配置
後續劇集播出
轉換點
潛在客戶流動的重點是以最低的進入門檻捕獲潛在客戶。因此，涉及一個表單，並且您無法刪除該表單。我們決定在劇集播出後向訪客提供來自傑森街的獨家內容。值得慶幸的是，我們的客戶專門為傑森在 Breakthrough 上的經歷製作了一段錄音採訪，我們將其作為「獨家」內容。
導流類型
我們希望將劇集的宣傳放在前面和中心位置，因此我們選擇了彈出框選項，這意味著我們可以根據延遲或嘗試退出頁面時觸發其出現。這讓我們相信，在接下來的 36 小時內訪問該網站的任何人都會看到有關該劇集的促銷信息，並有機會進行轉換。
引線配置
借助 Pwnie，我們創建了特定的潛在客戶配置流程，以確保所有潛在客戶都正確標記了潛在客戶來源和來源詳細資訊。他們的 HubSpot 也與 Salesforce 集成，他們嚴格使用了行銷活動工具。因此，我們需要建立一個工作流程，自動註冊在潛在客戶流上進行轉換的聯絡人，以獲取其潛在客戶來源、來源詳細資訊和 Salesforce 行銷活動 ID 集。這很重要，因為我們利用這些領域來報告和了解行銷如何為管道做出貢獻。這些也是銷售團隊經常參考的領域，以便更好地了解領導者的興趣和/或挑戰。
後續劇集播出
該集播出後，我們需要兌現我們的承諾，並跟進那些要求接收獨家內容的人。我們努力確定電子郵件跟進的訊息，並合作在劇集播出後 24 小時內完成訪談。
5. 實施解決方案
終於到了實施的時候了。我們利用各種 HubSpot 工具將其變為現實：
鉛流
工作流程
著陸頁
電子郵件
我們首先創建了潛在客戶流。見下文。
圖片_3.gif
然後我們設定以下工作流程以正確配置潛在客戶。
圖片_4-1.png
最後，我們創建了一個登陸頁面來容納影片（獨家內容），以及兩封發送到該頁面的不同電子郵件：一封發送給已註冊的用戶，另一封發送給未註冊的用戶。
結果
一切塵埃落定後，宣傳該劇集和存取獨家內容的引導流程總共只直播了 36 小時。在這麼短的時間內，我們總共收集了 106 個聯絡人，產生了 2,262 次潛在客戶流量瀏覽次數，轉換率為 4.69%。在這些聯絡人中，有 40 個是全新的。
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除了引導流程之外，我們還向整個資料庫發送了一封電子郵件，宣傳該劇集和獨家內容（上面沒有描述，而是我們為提高節目知名度而執行的另一種策略）。請參閱下面的電子郵件和表單提交指標：
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該集播出後，我們向所有註冊者發送了一封電子郵件。它被發送給 136 個聯絡人（62 個聯絡人透過促銷電子郵件在潛在客戶流和登陸頁面上進行了轉換），並產生了高達 56.7% 的開啟率和 44.7% 的點擊率！
我們還向我們資料庫中未註冊的每個人發送了一封電子郵件，宣傳獨家內容。我們沒有看到那麼高的成功率，但仍然能夠產生 20.3% 的開啟率和 7.2% 的點擊率。
僅透過這些電子郵件工作，我們就產生了 561 次影片觀看次數，觀看率為 71%。
總體而言，我們在需求產生和潛在客戶參與方面取得了很高的成功率，並且鑑於產生結果的時間很短，超出了我們的預期。
影響
透過這個項目，Pwnie Express 能夠產生所需的認知度和所需的潛在客戶，同時也擴大了HubSpot 中所利用工具的使用，確定了產生更多潛在客戶的新方法，並將出站和入站結合在一起。
雖然這些特定的潛在客戶尚未轉化為行銷產生的管道，但我們現在更了解如何根據他們之前表現出的興趣來適當地培養他們。高興看到他們如何在漏斗中取得進展。
其中影響最大的是 Pwnie 與 New Breed 的關係。 Pwnie Express 最近在該專案期間失去了一名行銷團隊成員，資源短缺。儘管成為合作夥伴一年多了，Pwnie 並沒有在最後一刻依靠我們的團隊採取行動，例如國家地理頻道的劇集宣傳。我們快速交付有效策略的能力加強了兩個團隊之間的關係，使我們能夠真正發揮合作夥伴和團隊延伸的作用。雖然 Pwnie 以前可以信賴我們，但現在他們真正將我們視為他們團隊的一員，並且可以依靠我們在他們偶爾面臨的緊張週轉中滿足他們的需求。這讓我們的主要聯絡人感到安心，並減輕了負責整個公司行銷活動的負擔。看看我們的聯絡人 Dimitri 是如何評價他迄今為止與我們合作的經歷的：
「當我加入Pwnie Express 時，我需要一個行銷合作夥伴來支持我們的潛在客戶開發、培育和行銷營運活動。New Breed 脫穎而出不僅因為他們立足於本地，還因為他們在關鍵組件方面擁有豐富的知識和專業知識我們的行銷和銷售技術堆疊 - HubSpot 和 Salesforce 從建立新的銷售就緒網站到在 HubSpot 和 Salesforce 的所有技術方面為我們提供支持，它們一直是我們團隊的巨大資產。 ，New Breed 確保我們的行銷和銷售自動化是銷售促進劑，而不是銷售摩擦的根源，我確實將New Breed 視為所有行銷營運的副駕駛。 ~ Dimitri Vlachos，Pwnie Express 行銷副總裁
入站行銷代理商記分卡下載