Шаги к таргетингу группа закупок B2B
Posted: Mon Jan 06, 2025 9:26 am
За последние несколько лет поведение покупателей адаптировалось к меняющемуся рынку. В 2020 году пандемия COVID-19 вызвала массовый рост в технологическом секторе, при этом группы покупателей B2B отдали приоритет усовершенствованию своих технологических стеков, чтобы обеспечить усилия по цифровой трансформации. Этот сценарий изменился в 2022 и 2023 годах, поскольку компании решили сократить свои инвестиции в технологии и уволить персонал.
В ожидании 2024 года группа покупателей рассматривает сценарий медленного роста (Reuters, 2023), что означает, что покупатели готовы тратить, но по-прежнему занимают оборонительную позицию в отношении приоритетов покупок и обеспечения окупаемости инвестиций (ROI).
В этой статье представлены шесть шагов, основанных на этом меняющемся поведении группы покупателей, а также руководство, которое рассматривает современный процесс покупки и то, как маркетологи и продавцы должны взаимодействовать с группой покупателей в целом, чтобы повысить интерес к бренду и конверсии.
Что такое группа покупателей?
Группа закупок (или комитет по закупкам) — это группа специалистов B2B, которые отвечают за закупку от имени своей организации.
Согласно исследованию INFUSE Insights , средняя группа покупателей (59%) состоит из 4-10 участников, при этом большинство лиц, принимающих решения, — операционные лидеры и менеджеры. Это приводит к сложному процессу покупки , который, согласно тому же исследованию, обычно длится более шести месяцев (55%).
Задача организаций — продемонстрировать ценность и развивать лиды на пути латвия whatsapp номер телефона покупателя, чтобы побудить его приобрести их решения, а не конкурирующие предложения.
Четыре этапа
пути группы закупок B2B
Путь покупателя обычно делится на четыре основных этапа:
Стадия осознания: покупатель понимает, что в его организации есть проблема, требующая решения.
Этап рассмотрения: на следующем этапе покупатель оценивает масштаб своей проблемы и изучает различные варианты ее решения.
Этап принятия решения: Наконец, покупатель выбирает решение, которое наилучшим образом соответствует его потребностям, учитывая бюджет, технологический стек и другие соответствующие критерии его организации.
Этап после покупки: После покупки клиенту предоставляется возможность максимально эффективно использовать решение и предлагается постоянная поддержка через инициативы Client Success (CS) . Это помогает развивать евангелизацию бренда и сокращать отток клиентов.
Подготовка к маркетингу
для группы покупателей B2B
При выборе целевой группы покупателей крайне важно создать прочную основу знаний о ее членах и их организации. Это особенно важно для маркетинговых усилий, основанных на учетных записях, таких как опыт на основе учетных записей (ABX) .
Обеспечьте наилучшие результаты своих кампаний, следуя следующим рекомендациям:
Исследование закупочного комитета
Чтобы четко понять, как подойти к группе покупателей каждого целевого аккаунта, полезно сначала определить и провести детальное исследование его участников. Соберите как можно больше информации о предпочтениях каждого участника, как с точки зрения типа потребляемого ими контента, так и каналов, которые они обычно посещают ( психографика может быть особенно полезна для сбора этих данных).
Ваше исследование также должно включать их опыт в организации и полномочия, которыми они обладают при принятии решений о покупке. Это может помочь определить роль каждого покупателя в группе, чтобы направлять вашу стратегию обмена сообщениями и таргетинга.
Создание персон покупателей
При выборе целевой группы покупателей крайне важно определить, соответствуют ли ваши покупатели вашему Идеальному профилю клиента (ICP). Наличие нескольких персон покупателей для разных ролей и предложений может помочь определить наилучший продукт, а также информировать вашу стратегию охвата для обеспечения релевантности.
В ожидании 2024 года группа покупателей рассматривает сценарий медленного роста (Reuters, 2023), что означает, что покупатели готовы тратить, но по-прежнему занимают оборонительную позицию в отношении приоритетов покупок и обеспечения окупаемости инвестиций (ROI).
В этой статье представлены шесть шагов, основанных на этом меняющемся поведении группы покупателей, а также руководство, которое рассматривает современный процесс покупки и то, как маркетологи и продавцы должны взаимодействовать с группой покупателей в целом, чтобы повысить интерес к бренду и конверсии.
Что такое группа покупателей?
Группа закупок (или комитет по закупкам) — это группа специалистов B2B, которые отвечают за закупку от имени своей организации.
Согласно исследованию INFUSE Insights , средняя группа покупателей (59%) состоит из 4-10 участников, при этом большинство лиц, принимающих решения, — операционные лидеры и менеджеры. Это приводит к сложному процессу покупки , который, согласно тому же исследованию, обычно длится более шести месяцев (55%).
Задача организаций — продемонстрировать ценность и развивать лиды на пути латвия whatsapp номер телефона покупателя, чтобы побудить его приобрести их решения, а не конкурирующие предложения.
Четыре этапа
пути группы закупок B2B
Путь покупателя обычно делится на четыре основных этапа:
Стадия осознания: покупатель понимает, что в его организации есть проблема, требующая решения.
Этап рассмотрения: на следующем этапе покупатель оценивает масштаб своей проблемы и изучает различные варианты ее решения.
Этап принятия решения: Наконец, покупатель выбирает решение, которое наилучшим образом соответствует его потребностям, учитывая бюджет, технологический стек и другие соответствующие критерии его организации.
Этап после покупки: После покупки клиенту предоставляется возможность максимально эффективно использовать решение и предлагается постоянная поддержка через инициативы Client Success (CS) . Это помогает развивать евангелизацию бренда и сокращать отток клиентов.
Подготовка к маркетингу
для группы покупателей B2B
При выборе целевой группы покупателей крайне важно создать прочную основу знаний о ее членах и их организации. Это особенно важно для маркетинговых усилий, основанных на учетных записях, таких как опыт на основе учетных записей (ABX) .
Обеспечьте наилучшие результаты своих кампаний, следуя следующим рекомендациям:
Исследование закупочного комитета
Чтобы четко понять, как подойти к группе покупателей каждого целевого аккаунта, полезно сначала определить и провести детальное исследование его участников. Соберите как можно больше информации о предпочтениях каждого участника, как с точки зрения типа потребляемого ими контента, так и каналов, которые они обычно посещают ( психографика может быть особенно полезна для сбора этих данных).
Ваше исследование также должно включать их опыт в организации и полномочия, которыми они обладают при принятии решений о покупке. Это может помочь определить роль каждого покупателя в группе, чтобы направлять вашу стратегию обмена сообщениями и таргетинга.
Создание персон покупателей
При выборе целевой группы покупателей крайне важно определить, соответствуют ли ваши покупатели вашему Идеальному профилю клиента (ICP). Наличие нескольких персон покупателей для разных ролей и предложений может помочь определить наилучший продукт, а также информировать вашу стратегию охвата для обеспечения релевантности.