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基于账户的营销 (ABM) 是 B2B 行业中越来越流行的策略。ABM 以吸引更多合格潜在客户而闻名，其投资回报率更高；71% 的 ABM 营销人员表示，其回报率高于传统营销计划。根据 ITSMA 的数据，ABM 预算在去年增长了 21%，这使其成为任何 B2B 公司都备受关注的策略。

B2B 公司面临的最大 ABM 挑战


基于账户的营销也面临挑战。LinkedIn 的研究发现，B2B 营销人员很难找到可靠的数据、大规模创建个性化内容、证明销售渠道的有效性，以及为买家群体开发内容。

ABM 挑战图表
来源：LinkedIn

ITSMA 的调查结果显示了类似的挑战，36% 的受访者 罗马尼亚 whatsapp 号码列表 认为个性化营销是一个障碍，其次是跟踪 ABM 结果（35%）、大规模开发营销活动资产（29%）以及对销售人员进行 ABM 流程和价值教育（27%）。

最严峻的 ABM 挑战图表
来源：ITSMA

应对这些挑战需要时间。过渡到基于客户的营销不是一个快速的过程，需要团队的耐心。最大的两个挑战是让销售团队接受这种新的工作方式，并在销售和营销团队之间营造一种协作环境。

一旦团队了解了 ABM 的价值，他们就可以共同努力大规模创建个性化内容并测试不同的营销策略。

获得销售人员对 ABM 的认可

培训销售团队了解 ABM 并证明 ABM 对渠道的影响这一挑战可以通过让销售团队参与进来来实现。这并非易事，但有效的多渠道 ABM 策略需要销售人员的参与，这是内部制定成功的ABM 策略的第一步。

为了应对这一挑战，公司必须解决销售团队的担忧，并提供具体数据来证明 ABM 的价值和有效性。转向关注特定客户可能会让销售团队感到他们忽视了其他潜在客户。因此，销售团队必须转变对销售流程的看法，放弃孤立工作的观念。

销售和营销协作

连接销售和营销团队可以获得更好的结果。许多公司都为此而苦苦挣扎，因为 ITSMA 发现只有 16% 的 ABM 团队对销售和营销之间持续合作的程度感到满意。

最有效的 ABM 计划将这两个群体紧密结合起来，使其成为一项必要的策略。销售和营销协调并非一朝一夕就能实现的，但团队可以通过 HubSpot 等 CRM 工具以及创建协作环境来自动化这一过程。同样，就像 ABM 本身一样，销售和营销协调需要耐心和高水平的沟通。

这两个团队的合作解决了基于帐户的营销人员无法访问有用数据的难题。当销售团队各自为政时，营销人员会怀疑他们的营销活动是否有效，因为他们无法访问这些数据。将这两个团队整合在一起可以更好地在整个公司收集和分析数据。

开发个性化、可扩展的 ABM 内容

ABM 内容营销采用不同的方法。基于帐户的营销人员首先沿着销售漏斗进行细分。漏斗顶部、中部和底部的潜在客户都处于买家旅程的不同点，因此他们需要不同类型的内容。

漏斗渠道策略营销

ABM 内容不止于此；相反，它会根据行业、帐户、潜在客户类型或主题对这些列表进行细分。例如，个性化内容可以是一本简短的电子书，讨论物联网营销人员的痛点（这针对是漏斗顶端和特定行业）。

应对这一挑战可以从审核当前内容开始。大多数营销人员都拥有丰富的书面资源库，可以对其进行分类并用于特定细分市场。虽然对内容进行分类需要时间，但个性化内容是 ABM 成功的驱动力。

成为 ABM 驱动型营销需要时间和大量测试。团队不能指望立刻取得成功。相反，公司应该学习如何迭代和测试基于账户的营销活动。

不同的测试方法对于成功至关重要，包括受众、平台、消息传递、创作和预算。由于 ABM 专注于多渠道体验，因此测试和优化过程需要时间。