虽然 B2B 公司通常对其目标市场有很好的了解，但他们往往很难通过营销渠道吸引合适的潜在客户。一个常见的错误是向广大受众推送以公司为中心的信息，希望合格的潜在客户找到网站、产品或服务。 基于帐户的营销 (ABM)通过跨营销渠道策划内容来定位特定受众，从而纠正了这一错误。
这种策略在 B2B 领域效果很好，因为它专注于吸引数量较少但更有可能转化的潜在客户。因此，企业不会在那些不太可能成为客户的潜在客户身上浪费时间或资源。它还能协调销售和营销团队以取得成功，并专注于个性化，而这正是 B2B 买家想要的。
ABM 以数据为驱动，具有高度针对性，多个利益相关者参与活动。销售、营销和客户服务共同努力，不断提供个性化体验。LinkedIn 发现，超过一半的 B2B 营销人员使用基于账户的营销，超过 80% 的人将在明年增加 ABM 预算。对于尚未关注 ABM 的 B2B 企业来说，现在是时候了。
B2B 的 ABM：它有效
根据 ITSMA 的调查，84% 使用 ABM 策略的公司表示，与其他营 纳米比亚 whatsapp 号码列表 销活动相比，ABM 策略的投资回报率更高。根据 Forrester 的调查，62% 的营销人员表示，自采用 ABM 以来，他们可以衡量积极的影响。
ABM 成功的原因在于专注于目标。这种营销方式了解买家的痛点，并策划解决这些问题的内容。付费媒体、广告、电子邮件和自有媒体上的内容都提高了知名度并教育了潜在客户，而不是直接进行强行推销。买家仍然处于销售渠道的顶端，因此他们还没有准备好接受销售策略。在这个阶段，潜在客户正在了解他们的问题和潜在的解决方案。因此，ABM 内容专注于买家的需求并有效地进行教育。
推广以公司为中心的信息或过于技术性的产品解释的 B2B 营销策略往往会失败。潜在客户正在搜索有关其问题的信息；他们不是在寻找解决方案（或者他们甚至可能不了解需要什么样的解决方案）。
营销内容错误
B2B 营销人员应关注基于账户的营销的另一个原因是，当前的策略不一定有效。内容营销协会的年度 B2B 营销调查询问受访者，在尝试建立品牌知名度、获得潜在客户、培养潜在客户和转化潜在客户时，哪种内容类型效果最好。B2B 营销人员指出，“博客和短文”是建立品牌知名度的最佳内容类型，而“电子邮件营销”在培养潜在客户方面占据首位。问题是，这些营销人员指出，“现场活动”是获得潜在客户和转化潜在客户的最佳内容类型。
来源：内容营销协会/MarketingProfs
这些结果存在问题，因为企业由于 COVID-19 限制取消了线下活动。回复还表明，内容在销售渠道中没有得到正确使用，甚至根本没有使用。虚拟贸易展效果不佳。Tradeshow Logic 的一项调查发现，参与者对远程形式极为不满意：67% 的人指出虚拟贸易展在交流方面未能达到预期，63% 的参与者对推广新产品的能力不满意。由于线下活动仍处于暂停状态，依赖此策略的营销人员可能会发现自己无法实现目标。
ABM 以更具影响力、可衡量的方式使用内容。销售和营销团队共同努力，通过个性化方法瞄准高价值潜在客户。借助销售团队的见解，营销人员可以沿着销售渠道创建个性化内容，以保持潜在客户转化。当然，B2B 公司有许多基于账户的智能营销策略，但内容起着至关重要的作用。
基于账户的营销投资不断增加
根据 LinkedIn 的数据，ABM 预算目前占数字营销和广告支出的三分之一多一点（36%），并且每年增长 9%。Forrester 发现 ABM 策略明显增长。2018 年，43% 的营销人员称他们的 ABM 策略“已建立”，到 2019 年，这一数字跃升至 55%。
越来越多的企业希望通过基于账户的营销来推动内部的真正增长。根据 Forrester 的研究，营销人员强烈同意个性化内容 (56%) 和高级数据管理 (43%) 是 ABM 成功的关键。但是，根据理想客户档案 (ICP) 创建个性化内容并进行高级数据管理对全球营销人员来说都是一个挑战。为了克服这些障碍，基于账户的营销思维应该指导 B2B 公司营销计划的所有组成部分。内容主题、潜在客户培育计划、获取活动、潜在客户报告、潜在客户资格认定、广告、电子邮件互动和潜在客户转交到销售部门之间需要紧密结合。更重要的是，营销团队和销售团队之间应该有一个反馈循环。这样，每个团队都能获得新的见解和理解。ABM 是这两个团队之间的协调。