Využite metódu SPANCO na zvýšenie predaja
Posted: Mon Dec 23, 2024 8:40 am
Pôvod metódy SPANCO
Spanco je spôsob predaja, o ktorom sa predpokladá, že ho vynašla spoločnosť Xerox .
Je to veľmi jednoduchá technika, ktorou sa môžete riadiť procesom predaja pred konečným cieľom: konverziou. Je to svojim spôsobom plán pre celý predajný tím, aby ste nepreskakovali kroky a lepšie podporili vášho záujemcu pri predaji.
V každom kroku metódy SPANCO musíte zhodnotiť situáciu vášho potenciálneho klienta a podľa toho konať. Umožňuje tiež stanovenie výkonnostných ukazovateľov v každej fáze na identifikáciu slabín vo vašom predajnom procese.
Skutočne, ak sa na začiatku budete musieť o svojom potenciálnom zákazníkovi veľa dozvedieť, aby ste odpovedali na všetky jeho otázky... Nakoniec sa budete musieť správať skôr ako skutočný poradca, aby ste vytvorili puto dôvery.
Definícia SPANCO
Pochopíte, že SPANCO je skratka pre podozrivý, prospekt, analýza, sebadôvera, strata a objednávka.
Do francúzštiny by sa to dalo preložiť takto:
Podozrivý: definujte ideálny cieľ a vytvorte súbor kvalifikovaných zákazníkov
Prospekt : je identifikovaný potenciálny zákazník a je potrebné ho kontaktovať pomocou vhodných metód vyhľadávania, aby sa dohodli na stretnutí.
Analýza (prístup) : Zistenie a hĺbková analýza potrieb Presný zoznam mobilných telefónnych čísel vášho potenciálneho zákazníka. Táto fáza je kľúčová a pripravuje vašu budúcu hádku.
Vyjednávanie: je to moment obchodnej ponuky, váš argument musí umožniť preukázať, že vaše riešenie je najlepšie na uspokojenie potrieb zákazníka.
Záver : Teraz je potrebné uzavrieť predaj, musíte mu vysvetliť posledné dôležité modality (termíny, podmienky predaja)
Objednávka (manažment objednávok): zmluva je podpísaná! Ale to je len začiatok, musíte konečne sledovať proces až do doručenia a zabezpečiť, aby bol váš zákazník spokojný.
Rôzne fázy metódy SPANCO
Podozrivý: identifikujte a kvalifikujte potenciálneho zákazníka
Toto je prvý krok vo vašom komerčnom prístupe. Predtým, než sa stanete potenciálnym zákazníkom, je každá osoba potenciálne „podozrievavá“, že sa zaujíma o váš produkt alebo službu.
V tomto bode môžete mať napríklad:
zoznam e-mailov získaných prihlásením sa na odber bulletinu na vašej stránke
adresár všetkých spoločností vo vašom sektore
vaše osobné kontakty
Súhlasíte, takže máte dlhý zoznam podozrivých, áno, ale nie nevyhnutne kvalifikovaný zoznam.
Vašou prvou úlohou bude vykonať prieskum, aby ste kvalifikovali túto základňu.
Musíte poznať svoj cieľ naruby: kto sa bude skutočne zaujímať o váš produkt? Aké sú ich potreby, ich obavy?
Môžeme nakresliť paralelu s prácou kvalifikácie vášho ideálneho klienta prostredníctvom osoby kupujúceho. Títo fiktívni ľudia, ktorých si predstavíte, vám pomôžu rozpoznať vaše skutočné ciele, a teda aj vyhliadky.
Ak chcete zistiť viac a vytvoriť si svoje osoby kupujúcich
Perspektíva: použite správne prostriedky kontaktu
Predajnému tímu sa podarilo určiť zoznam kontaktov. Teraz je cieľom dostať sa na stretnutie s vaším potenciálnym zákazníkom.
Aby ste to dosiahli, musíte implementovať efektívnu stratégiu vyhľadávania, priniesť hodnotu už od prvého kontaktu a použiť rôzne metódy:
Telefónne hovory
vyhľadávací e-mail
Spojenie
Sociálny predaj
Ak chcete vybrať najvhodnejšiu metódu pre váš cieľ a určiť najlepšie načasovanie, odporúčame vám prečítať si náš špecializovaný článok o komerčnom vyhľadávaní B až B .
Analýza / prístup: vedieť, ako počúvať perspektívu
Tu predajný tím začína diskusiu s potenciálnym zákazníkom. Toto je prvé stretnutie.
Pri tomto stretnutí musí byť prístup predajcov čo najneutrálnejší a predovšetkým aktívnym počúvaním. Záujemca má slobodu vyjadrovať svoje potreby a problémy v reálnom čase a práve to vám umožní lepšie napĺňať jeho potreby v ďalších fázach.
Na dokončenie dialógu predajný tím kladie otázky, ktoré im pomôžu lepšie analyzovať a kvalifikovať potreby zákazníka. Pozri na túto tému: SPIN Selling , čo je veľmi efektívna predajná technika na dobré objavenie zákazníkov.
Počas výmeny môže váš predajný tím navrhnúť vášmu potenciálnemu zákazníkovi plán činností, ktoré sa majú podniknúť, aby odpovedal na jeho problém: je to moment na prezentáciu vašej spoločnosti, produktu alebo služby. Dávajte pozor, aby ste prispôsobili prístup podľa odpovedí, ktoré predtým poskytol potenciálny zákazník.
Na konci rozhovoru môžete poslať obsah schopný odpovedať na akékoľvek pochybnosti, ktoré mohol potenciálny záujemca vyjadriť. Môže to mať napríklad formu zákazníckeho posudku alebo video ukážky produktu.
Spanco je spôsob predaja, o ktorom sa predpokladá, že ho vynašla spoločnosť Xerox .
Je to veľmi jednoduchá technika, ktorou sa môžete riadiť procesom predaja pred konečným cieľom: konverziou. Je to svojim spôsobom plán pre celý predajný tím, aby ste nepreskakovali kroky a lepšie podporili vášho záujemcu pri predaji.
V každom kroku metódy SPANCO musíte zhodnotiť situáciu vášho potenciálneho klienta a podľa toho konať. Umožňuje tiež stanovenie výkonnostných ukazovateľov v každej fáze na identifikáciu slabín vo vašom predajnom procese.
Skutočne, ak sa na začiatku budete musieť o svojom potenciálnom zákazníkovi veľa dozvedieť, aby ste odpovedali na všetky jeho otázky... Nakoniec sa budete musieť správať skôr ako skutočný poradca, aby ste vytvorili puto dôvery.
Definícia SPANCO
Pochopíte, že SPANCO je skratka pre podozrivý, prospekt, analýza, sebadôvera, strata a objednávka.
Do francúzštiny by sa to dalo preložiť takto:
Podozrivý: definujte ideálny cieľ a vytvorte súbor kvalifikovaných zákazníkov
Prospekt : je identifikovaný potenciálny zákazník a je potrebné ho kontaktovať pomocou vhodných metód vyhľadávania, aby sa dohodli na stretnutí.
Analýza (prístup) : Zistenie a hĺbková analýza potrieb Presný zoznam mobilných telefónnych čísel vášho potenciálneho zákazníka. Táto fáza je kľúčová a pripravuje vašu budúcu hádku.
Vyjednávanie: je to moment obchodnej ponuky, váš argument musí umožniť preukázať, že vaše riešenie je najlepšie na uspokojenie potrieb zákazníka.
Záver : Teraz je potrebné uzavrieť predaj, musíte mu vysvetliť posledné dôležité modality (termíny, podmienky predaja)
Objednávka (manažment objednávok): zmluva je podpísaná! Ale to je len začiatok, musíte konečne sledovať proces až do doručenia a zabezpečiť, aby bol váš zákazník spokojný.
Rôzne fázy metódy SPANCO
Podozrivý: identifikujte a kvalifikujte potenciálneho zákazníka
Toto je prvý krok vo vašom komerčnom prístupe. Predtým, než sa stanete potenciálnym zákazníkom, je každá osoba potenciálne „podozrievavá“, že sa zaujíma o váš produkt alebo službu.
V tomto bode môžete mať napríklad:
zoznam e-mailov získaných prihlásením sa na odber bulletinu na vašej stránke
adresár všetkých spoločností vo vašom sektore
vaše osobné kontakty
Súhlasíte, takže máte dlhý zoznam podozrivých, áno, ale nie nevyhnutne kvalifikovaný zoznam.
Vašou prvou úlohou bude vykonať prieskum, aby ste kvalifikovali túto základňu.
Musíte poznať svoj cieľ naruby: kto sa bude skutočne zaujímať o váš produkt? Aké sú ich potreby, ich obavy?
Môžeme nakresliť paralelu s prácou kvalifikácie vášho ideálneho klienta prostredníctvom osoby kupujúceho. Títo fiktívni ľudia, ktorých si predstavíte, vám pomôžu rozpoznať vaše skutočné ciele, a teda aj vyhliadky.
Ak chcete zistiť viac a vytvoriť si svoje osoby kupujúcich
Perspektíva: použite správne prostriedky kontaktu
Predajnému tímu sa podarilo určiť zoznam kontaktov. Teraz je cieľom dostať sa na stretnutie s vaším potenciálnym zákazníkom.
Aby ste to dosiahli, musíte implementovať efektívnu stratégiu vyhľadávania, priniesť hodnotu už od prvého kontaktu a použiť rôzne metódy:
Telefónne hovory
vyhľadávací e-mail
Spojenie
Sociálny predaj
Ak chcete vybrať najvhodnejšiu metódu pre váš cieľ a určiť najlepšie načasovanie, odporúčame vám prečítať si náš špecializovaný článok o komerčnom vyhľadávaní B až B .
Analýza / prístup: vedieť, ako počúvať perspektívu
Tu predajný tím začína diskusiu s potenciálnym zákazníkom. Toto je prvé stretnutie.
Pri tomto stretnutí musí byť prístup predajcov čo najneutrálnejší a predovšetkým aktívnym počúvaním. Záujemca má slobodu vyjadrovať svoje potreby a problémy v reálnom čase a práve to vám umožní lepšie napĺňať jeho potreby v ďalších fázach.
Na dokončenie dialógu predajný tím kladie otázky, ktoré im pomôžu lepšie analyzovať a kvalifikovať potreby zákazníka. Pozri na túto tému: SPIN Selling , čo je veľmi efektívna predajná technika na dobré objavenie zákazníkov.
Počas výmeny môže váš predajný tím navrhnúť vášmu potenciálnemu zákazníkovi plán činností, ktoré sa majú podniknúť, aby odpovedal na jeho problém: je to moment na prezentáciu vašej spoločnosti, produktu alebo služby. Dávajte pozor, aby ste prispôsobili prístup podľa odpovedí, ktoré predtým poskytol potenciálny zákazník.
Na konci rozhovoru môžete poslať obsah schopný odpovedať na akékoľvek pochybnosti, ktoré mohol potenciálny záujemca vyjadriť. Môže to mať napríklad formu zákazníckeho posudku alebo video ukážky produktu.