让人感觉像是对客户的审问
Posted: Tue Dec 17, 2024 5:26 am
「基于帐户的一切」是一种销售策略，用于了解和管理您的企业从第一次接触到最终赢得及其他过程中的集体客户体验。
ABE 结合了基于帐户的销售 (ABS) 和基于帐户的行销 (ABM) 的流行做法，强调需要采用协作和整体的方法来处理客户关系。
与传统的销售组织不同，在 ABE 的领导下，行销、销售和客户服务作为相互依赖的部门而不是各自为政。每个团队通力合作，建立更强的客户关系，并在客户生命周期的每个阶段为客户创造价值。
建立关系很重要，不仅因为销售团队必须客制化解决方案来赢得荷兰手机号格式 和留住客户，而且因为当今的销售变得更加复杂。您需要说服的不仅仅是一个人，您还需要在一组利害关系人之间达成共识。透过专注于关系，组织可以增加销售额、提高保留率和成长，并最大限度地减少客户流失。
但为了建立关系并创造价值，您需要了解买家旅程中的谁是谁以及对这些决策者来说重要的是什么。
发现过程在收集在客户的整个生命周期中建立关系所需的资讯方面发挥着至关重要的作用，但销售代表经常以错误的方式处理此过程。他们研究潜在客户，提出数十个合格问题，然后专注于销售解决方案，然后再转向下一个客户。
如果销售代表不小心，这种方法可能会让客户感到被审问、压制和忽视。发现电话过于专注于销售，而不是客户及其需求，不会在客户和销售代表之间建立牢固的关系，这反过来又会延长销售周期或疏远买家。
如果执行得当，发现过程是一个机会，可以增强您基于帐户的销售策略，并与客户建立联系，这种联系可以远远超出最初的合格对话。
使用以下提示可以帮助您的销售团队在整个发现过程中建立更牢固的客户关系。
创建对话
销售代表在发现电话中可以做的最糟糕的事情之一就是读出一长串合格问题。
不要和你的潜在客户玩20个问题。
这种快速的面试很快就会让人感觉像是对客户的审问，并且没有为建立融洽关系或帮助销售代表更深入地了解潜在客户需求的对话留下空间。
相反，鼓励销售代表建立对话，然后倾听买家的意见。
Kong.io 的研究发现，仅涵盖 11-14 个问题的发现调用最为成功。较少的问题无法让销售代表完全了解潜在客户并了解他们的痛点，而较多的问题则使对话过于片面。
简单的倾听行为就能与潜在客户建立融洽的关系。此外，销售代表将能够更好地解决买家的担忧并提供有意义的解决方案，从而建立更大的信任。
记录调查结果
确保培训销售代表在 CRM 中记录帐户讯息，因为他们会倾听潜在买家的意见，并开始更好地了解他们的动机和痛点。毕竟，销售代表并不是唯一将从该资讯中受益的人，组织中的其他角色（从行销到客户服务）都可以在自己的 ABE 工作中使用这些见解。
帐户地图是一种更简单、直观的方式来记录帐户信息，并让您的同事了解交易的状态。鼓励销售代表创建客户地图，以便他们能够快速识别决策者并发现他们的下一步。借助 Lucidchart，当代表从 Salesforce 汇入联络人并使用直觉的拖放功能来视觉化政治格局时，客户映射变得更快。
Salesforce 帐号图
点击图片即可修改Lucidchart中的模板
当销售代表倾听潜在客户的意见时，他们应该在客户地图上的联络人中添加注释，包括他们是否有购买力、他们面临哪些痛点、他们对您的解决方案的看法、他们使用什么技术等。
由于 Lucidchart与 Salesforce 集成，销售代表添加到客户地图中的任何注释、联络资讯和新联络人将自动同步回 Salesforce，反之亦然。
ABE 结合了基于帐户的销售 (ABS) 和基于帐户的行销 (ABM) 的流行做法，强调需要采用协作和整体的方法来处理客户关系。
与传统的销售组织不同，在 ABE 的领导下，行销、销售和客户服务作为相互依赖的部门而不是各自为政。每个团队通力合作，建立更强的客户关系，并在客户生命周期的每个阶段为客户创造价值。
建立关系很重要，不仅因为销售团队必须客制化解决方案来赢得荷兰手机号格式 和留住客户，而且因为当今的销售变得更加复杂。您需要说服的不仅仅是一个人，您还需要在一组利害关系人之间达成共识。透过专注于关系，组织可以增加销售额、提高保留率和成长，并最大限度地减少客户流失。
但为了建立关系并创造价值，您需要了解买家旅程中的谁是谁以及对这些决策者来说重要的是什么。
发现过程在收集在客户的整个生命周期中建立关系所需的资讯方面发挥着至关重要的作用，但销售代表经常以错误的方式处理此过程。他们研究潜在客户，提出数十个合格问题，然后专注于销售解决方案，然后再转向下一个客户。
如果销售代表不小心，这种方法可能会让客户感到被审问、压制和忽视。发现电话过于专注于销售，而不是客户及其需求，不会在客户和销售代表之间建立牢固的关系，这反过来又会延长销售周期或疏远买家。
如果执行得当，发现过程是一个机会，可以增强您基于帐户的销售策略，并与客户建立联系，这种联系可以远远超出最初的合格对话。
使用以下提示可以帮助您的销售团队在整个发现过程中建立更牢固的客户关系。
创建对话
销售代表在发现电话中可以做的最糟糕的事情之一就是读出一长串合格问题。
不要和你的潜在客户玩20个问题。
这种快速的面试很快就会让人感觉像是对客户的审问，并且没有为建立融洽关系或帮助销售代表更深入地了解潜在客户需求的对话留下空间。
相反，鼓励销售代表建立对话，然后倾听买家的意见。
Kong.io 的研究发现，仅涵盖 11-14 个问题的发现调用最为成功。较少的问题无法让销售代表完全了解潜在客户并了解他们的痛点，而较多的问题则使对话过于片面。
简单的倾听行为就能与潜在客户建立融洽的关系。此外，销售代表将能够更好地解决买家的担忧并提供有意义的解决方案，从而建立更大的信任。
记录调查结果
确保培训销售代表在 CRM 中记录帐户讯息，因为他们会倾听潜在买家的意见，并开始更好地了解他们的动机和痛点。毕竟，销售代表并不是唯一将从该资讯中受益的人，组织中的其他角色（从行销到客户服务）都可以在自己的 ABE 工作中使用这些见解。
帐户地图是一种更简单、直观的方式来记录帐户信息，并让您的同事了解交易的状态。鼓励销售代表创建客户地图，以便他们能够快速识别决策者并发现他们的下一步。借助 Lucidchart，当代表从 Salesforce 汇入联络人并使用直觉的拖放功能来视觉化政治格局时，客户映射变得更快。
Salesforce 帐号图
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当销售代表倾听潜在客户的意见时，他们应该在客户地图上的联络人中添加注释，包括他们是否有购买力、他们面临哪些痛点、他们对您的解决方案的看法、他们使用什么技术等。
由于 Lucidchart与 Salesforce 集成，销售代表添加到客户地图中的任何注释、联络资讯和新联络人将自动同步回 Salesforce，反之亦然。