බ්රයන් නෝර්ඩ්ලි
විසින් ලියන ලදී බ්රයන් නෝර්ඩ්ලි
2021 අප්‍රේල් 28 වැනි දින ප්‍රකාශයට පත් කරන ලදී
අද්විතීය විකුණුම් යෝජනාව
ඔබේ සමාගම අද්විතීය වන්නේ කුමක් ද? එම ජංගම දුරකථන අංක ලැයිස්තුව ප්‍රශ්නයට පිළිතුරු දීම පෙනෙනවාට වඩා උපක්‍රමශීලී ය.
Gaba අද්විතීය විකුණුම් යෝජනාව
Alicia Gaba, InterVision Systems.
සෑම ව්‍යවසායකයෙකුම තම මෘදුකාංගය විප්ලවීය යැයි සිතන අතර, අද බොහෝ තරඟකාරී SaaS නිෂ්පාදන අතර වෙනස්කම් ඉතා කුඩාය. ඒ වෙනුවට, ඔබේ සමාගමේ මායිම නිර්වචනය කිරීම සඳහා ඔබේ අභ්‍යන්තර මෙහෙවර අවබෝධ කර ගැනීම, පුළුල් පාරිභෝගික පර්යේෂණ පැවැත්වීම සහ පරීක්ෂණ රාශියක් ක්‍රියාත්මක කිරීම අවශ්‍ය බව InterVision Systems සඳහා අලෙවිකරණ SVP වන Alicia Gaba පැවසීය.
එය ඇණ ගැසීමෙන් ඉදිරි වසර ගණනාව තුළ සමාගමේ වර්ධනයට සහ සාර්ථකත්වයට මඟ පෙන්විය හැකි අතර, එම සලකුණ මඟ හැරීමෙන් බලාපොරොත්තු තැබිය හැකි වේදිකාවක් ඇසුරුමට මැකී යා හැක. සමාගමක් එහි අද්විතීය විකුණුම් යෝජනාවක් වර්ධනය කරන විට අවදානමට ලක් වන්නේ මෙයයි, පාරිභෝගිකයෙකු තරඟකරුවෙකුට වඩා ඔබේ නිෂ්පාදනය තෝරාගත යුත්තේ මන්දැයි කෙටි ප්‍රකාශයක්. (හිතන්න අවිස්ගේ "අපි අංක දෙකයි. අපි තව මහන්සි වෙනවා")
"ඔබට වෙනස්කම් නොමැති නම් ඔබ නොනැසී පවතිනු ඇත," ගබා පැවසීය.
අද්විතීය විකුණුම් යෝජනාවක් යනු කුමක්ද?
අද්විතීය විකුණුම් යෝජනාවක් යනු පාරිභෝගිකයෙකු තරඟකරුවෙකුට වඩා ඔබේ නිෂ්පාදනය තෝරාගත යුත්තේ මන්දැයි සංග්‍රහ කරන කෙටි, අමතක නොවන ප්‍රකාශයකි. එය සමාගමේ විකුණුම්, අලෙවිකරණ සහ නිෂ්පාදන උපාය මාර්ග පිළිබිඹු කළ යුතුය. ජනප්‍රිය උදාහරණයක් නම් මෝටර් රථ කුලියට දෙන සමාගමක් වන Avis හි USP: “අපි අංක දෙකයි. අපි තව දුරටත් උත්සාහ කරමු. ”
නමුත් අද්විතීය විකුණුම් යෝජනාවක් (USP) සකස් කිරීම අලෙවිකරණ අභ්‍යාසයක් පමණක් නොවේ. හොඳින් ක්‍රියාත්මක කරන ලද USP යනු සමාගමක විකුණුම් උපාය මාර්ගය , පාරිභෝගික අත්දැකීම් සහ නිෂ්පාදන සංවර්ධනය හැඩගස්වන පෙළඹවීමකි. ගනුදෙනුකරුවන් සහ සමාගම තුළ අනුනාද වන ප්‍රකාශයක් වර්ධනය කිරීමට විද්‍යාවක් සහ කලාවක් ඇත.
ඵලදායි USP එකක් සැලසුම් කරන්නේ කෙසේද යන්න සොයා බැලීමට අපි අලෙවිකරුවෙකුගේ, ආදායම් සක්‍රීය කිරීමේ VP කෙනෙකුගේ සහ පාරිභෝගික අත්දැකීම් පිළිබඳ කළමණාකාර අධ්‍යක්ෂවරයෙකුගේ ඉදිරිදර්ශන එකතු කළෙමු.
කියවන්න
සන්නාම විගණනය ගැන සෑම අලෙවිකරුවෙකුම දැනගත යුතු දේ
Alicia Gaba, අලෙවිකරණ SVP, InterVision Systems
සමාගමේ අද්විතීය විකුණුම් යෝජනාව සැකසීමේදී අලෙවිකරණය බොහෝ විට ප්‍රායෝගික කාර්යභාරයක් ඉටු කරයි. නමුත් එය හුදකලා ව්‍යාපෘතියක් නොවේ. Gaba හට එකක් තැනීමේ කාර්යය පැවරී ඇති සෑම විටම, ඇය මූලික චරිත තුනකින් ඉදිරිදර්ශන රැස් කිරීමට උත්සාහ කරයි:
ගනුදෙනුකරුවන්
පාරිභෝගිකයින් මුහුණ දෙන කණ්ඩායම් (විකුණුම්, විකුණුම් සක්‍රීය කිරීම, පාරිභෝගික සාර්ථකත්වය, ආදිය)
දෙපාර්තමේන්තු නායකයන්
ඇයගේ ඉලක්කය වන්නේ පාරිභෝගිකයින් තම සමාගම අන් අයට වඩා තෝරා ගන්නේ මන්දැයි තේරුම් ගෙන එම හේතුවට ගැලපෙන පණිවිඩ යැවීමයි.
ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන් සමීක්ෂණය කර පොදු තේමා සොයන්න
ඔබට සන්නාම අධ්‍යයනයක් මෙන් ගැඹුරු සොයාගැනීමේ ක්‍රියාවලියක් හරහා යා යුතුය . එතැන් සිට, ඔබට තේමාවන් වෙන් කර මෙම දේවල් එකිනෙකට සම්බන්ධ වන්නේ කෙසේදැයි සොයා බැලීමට පටන් ගත හැකිය. සම්බන්ධ නොවන්නේ කුමක්ද? ඉදිරියට එන ජනප්‍රියම තේමාවන් මොනවාද? සහ අපට සැබවින්ම අයිති විය හැක්කේ කුමක්ද?
පෙර සමාගමකදී, අපි තේමාවන් ලේඛනගත කිරීමේ ක්‍රියාවලියක් හරහා ගියෙමු, එසේම තරඟය කරන්නේ යැයි අප නොසිතන දේ අපි කරන්නෙමු. අපි බාහිර පුද්ගලයන් සමඟ එය වලංගු කිරීමට පටන් ගත්තෙමු. දත්ත ප්‍රතිසාධන අවකාශය තුළ අප කළ දේ ගැන ඔවුන්ට වැඩි විශ්වාසයක් ඇති බව අපගේ ගනුදෙනුකරුවන් අපට පැවසූ අතර ඔවුන් සහතික කිරීම වැනි නියමයන් භාවිතා කළහ. එබැවින්, අපගේ තරඟකරුවන්ට වඩා මෙම විසඳුම් කට්ටලය තුළ අපි වැඩි විශ්වාසයක් සහ සහතිකයක් ලබා දෙන බව අපි අපගේ USP නැවත ප්‍රකාශ කළෙමු.
' කොහොමද ' අයිති කරගන්න
මෙය අමාරුයි, නමුත් පහසු පළමු පියවර වන්නේ ඔබේ තරඟකරුවන්ගේ පණිවිඩ යැවීමයි. අපි "මමත්?" වගේද? ඔබ සමාන අවකාශයක සිටින්නේ නම්, ඔබ අවසානයේ එකම දේ කරන නිසා එය අපහසු විය හැක. එහිදී “කෙසේද” යන්න වඩාත් වැදගත් වන අතර, එම ප්‍රකාශය ඔවුන්ට අයිති කර ගැනීමට වඩා එම ප්‍රකාශය අප සතු බව සහතික කර ගැනීම.
" ඔබ ගෙදර වැඩ කර ඇති අතර, සෑම කෙනෙකුම ඔවුන්ගේ හිස වනමින්, "ඔව්, මෙය අපව අද්විතීය කරයි" යැයි පවසන්නේ නම් සහ විධායක මට්ටමින් මිලදී ගැනීම් තිබේ නම්, එය ඔබේ නිෂ්පාදන මාර්ග සිතියම සහ ශෝධනය මෙහෙයවිය යුතුය."
"පාරිභෝගිකයින්ට අහිමි වූ" දත්ත වැදගත් වන්නේද මෙහිදීය. ඔබගේ USP වැනි දෙයක් නිසා ඔබව තෝරා නොගත් සහ ඒ වෙනුවට තරඟය තෝරා ගත් අපේක්ෂාවන් ඔබට තිබේද? ඔයා ඔයාගේ USP එකට දාපු දේ ඔයාට වඩා හොඳට කරන නිසා එයාලා වෙන කෙනෙක් ගාවට යනවා නම් ඔයාට ලොකු ප්‍රශ්නයක් තියෙනවා.
සමාගම මිලදී ගැනීම දිගුකාලීන USP සඳහා යතුරයි
එකම නියතය වෙනස් වීමයි, නමුත් ඔබට එය හොඳ කල් තබා ගත හැකි ජීවිතයක් තිබීම අවශ්‍ය වේ. එබැවින් කාලයත් සමඟ ඔබේ USP අනදාල කළ හැකි වෙළඳපොලේ වෙනස් විය හැකි දේ ගැන ඔබ සිතා බැලිය යුතුය. එය මත පදනම්ව ඔබට සැමවිටම ඔබේ USP පරීක්ෂාව පීඩනය කිරීමට සිදුවේ.
" විකිණුම්කරුවන් සහ අලෙවිකරුවන් ලෙස අපට අවශ්‍ය දේවල් සඳහා ඔවුන්ට දෘශ්‍යතාවක් ඇති බව සහ ඔවුන්ගේ තරඟකාරිත්වය එසේ නොවන බව ඔවුන් ඔවුන්ගේ අද්විතීය විකුණුම් යෝජනාව නැංගුරම් ලා ඇත."
නමුත් ඔබ ගෙදර වැඩ කර ඇති අතර, සෑම කෙනෙකුම තම හිස වනමින්, “ඔව්, මෙය අපව අද්විතීය කරයි” යැයි පවසමින් සහ විධායක මට්ටමින් මිලදී ගැනීම් තිබේ නම්, එය ඔබේ නිෂ්පාදන මාර්ග සිතියම සහ ශෝධනය මෙහෙයවිය යුතුය. මක්නිසාද යත් ඔබ මෙසේ පවසා ඇත්නම්: “මේ අපේ උතුරු තරුවයි. අපි මෙය පදනම් කරගෙන ජයග්‍රහණය කරන අතර, එය අපගේ අවකලනය ලෙස අපි දිගටම ගොඩනඟා ගන්නෙමු, ”එවිට සංවිධානය ඒ වටා රොක් වී ඇත. USP යනු විකුණුම් සහ අලෙවිකරණ දෙයක් පමණක් නොවන නිසා - එය සමාගම් දෙයක්.
USP සංවාදයේ විකුණුම් ඇතුළත් කරන්න
විකුණුම් කණ්ඩායමට අද්විතීය විකුණුම් යෝජනාවක් මිලදී ගත යුතුය. ඔවුන් එය මිලදී ගන්නේ නම්, එය ස්වභාවිකවම ඔවුන්ගේ සංවාදයේ කොටසක් බවට පත්වනු ඇත. ඔබ එය වටා සුදුසුකම් ලැබීමට පටන් ගන්නා අතර, ඔබේ කතා පථය එය වටා නැංගුරම් දමයි. ඔබට නිශ්චිත වාක්‍ය ඛණ්ඩය භාවිතා කිරීමට අවශ්‍ය නැත, නමුත් විකුණුම් නියෝජිතයාට ඔවුන්ගේ කතා පථයේ USP හිමි විය යුතු අතර එය ඔවුන්ගේ සුදුසුකම් ක්‍රියාවලියේ කොටසක් විය යුතුය . ඔබව අද්විතීය කරන දෙය අපේක්ෂාවන්ට වැදගත් නොවේ නම්, ගනුදෙනුවක් සිදු නොවනු ඇත.