För du behöver inte bara göra besökare till leads – du måste också locka rätt företag till webbplatsen i första hand och göra leads till kunder.
Du kanske är nöjd med antalet MQL som din marknadsföring ger, men hur många av dessa leads tar sig hela vägen genom köparens resa och blir kunder? MQL representerar bara en del av webbplatsbesökarna, och endast en ännu mindre del av dem blir faktiska kunder.
För att pressa ut fler MQL från dina webbplatsbesökare och för E-postlista för företag och konsumenter att säkerställa att fler MQL i slutändan blir kunder måste du mäta leadskvaliteten.
Det finns många sätt att mäta kvaliteten på dina potentiella kunder och webbplatsbesökare, men vi rekommenderar att du spårar dessa tre nyckeltal:
Besökare-till-lead-konvertering
Förhållandet mellan leads och möjligheter
Tid till konvertering
Vi pratar mer om att mäta leadskvalitet med Leadfeeder, dela upp den efter marknadsföringskampanj, diagnostisera kvalitetsproblem och mer i den här artikeln .
B2B Marketing KPI #3: Bidragen intäkter
MQLs och leadskvalitet representerar var och en steg på vägen för att flytta företag från webbplatsbesökare till leads till nya kunder. Men i slutändan bedöms marknadsföring (och alla andra lag, för den delen) utifrån de intäkter de bidrar till resultatet. I princip alla andra mätvärden knyter an till det: Hur genererar din B2B-marknadsföring intäkter för verksamheten?
För att mäta KPI:er för intäktsbidrag måste du ställa in en marknadsföringsattributionsmodell (eller flera modeller) för att spåra hur målsidor, UTM-kampanjer och andra marknadsföringsinsatser leder till intäkter.
Tidigare har vi argumenterat för att använda tillskrivningsmodeller för både första och sista klick tillsammans. När du spårar attribution i Google Analytics och använder anpassade mål för att definiera konvertering kan du ställa in ett dollarvärde för varje konvertering.
b2b marknadsföring kpis 1
För en detaljerad uppdelning av hur vi ställer in våra rekommenderade attributionsmodeller i Google Analytics, läs vårt inlägg om Hur en B2B-byrå mäter marknadsföringsresultat .
Hur Leadfeeder mäter våra nyckeltal för B2B-marknadsföring
De flesta marknadsförare använder verktyg som Google Analytics för att mäta och spåra KPI:er – men för B2B-ändamål kan enbart användning av Google Analytics lämna en gapande koppling mellan siffror och de faktiska företag de representerar. Delvis beror det på att Google Analytics mäter webbplatsbesökare på individnivå. Men B2B-marknadsförare behöver data på kontonivå.
Det är där vårt verktyg för identifiering av webbplatsbesökare kommer in, som hjälper dig att sätta ett ansikte (eller, i det här fallet, en logotyp) till data.
b2b marknadsföring kpis 2
Leadfeeder-data kan ge dig bland annat information:
Om rätt företag besökte din webbplats
Om de uppfyllde dina fördefinierade konverteringsmål
Var de står i försäljningscykeln (via våra integrationer med populär CRM-programvara )
b2b marknadsföring kpis 3
Du kan ansluta till populära CRM:er (som Pipedrive) för att hämta uppdaterad information till företagsinformationen i Leadfeeder.
För våra egna B2B-rapporteringsbehov kombinerar vi både Google Analytics och vår egen Leadfeeder-data – och vi använder anpassade rapporter i Tableau för att sammanföra allt. Här är en titt på några av KPI-rapporterna vi fokuserar på:
Totalt antal nya registreringar per månad och kvalificerad MQL-omvandlingsfrekvens
Nya intäkter varje månad – uppdelat på vad som kom från inkommande, utgående och självbetjäning
Förutspådda månatliga återkommande intäkter (MRR) och förutspått kundlivstidsvärde (LTV) för nya registreringar
KPI:erna som är viktiga för B2B-marknadsförare
B2B-marknadsföring och ABM skiljer sig fundamentalt från B2C – du har att göra med större kunder, större affärer och data på kontonivå. Med de 3 B2B-marknadsförings-KPI:er som vi rekommenderar, kommer du att vara bättre rustad att fånga relevanta prestationsmått som hjälper dig att utöka och förbättra dina marknadsföringsinsatser.
Obs: Letar du efter mer sammanhang om de nyckeltal du spårar? Registrera dig och prova Leadfeeder gratis i 14 dagar för att se företagen som besöker din webbplats, plus ytterligare information som vilka sidor de besöker och hur länge de spenderar där.