产品演示可能会决定你的销售周期，也可能会毁掉你的销售周期。作为销售代表，您有机会展示实际的解决方案并展示您的解决方案可以提供的价值。在大多数软件销售环境中，出色的产品演示是负责整体销售的销售代表与执行演示并最终负责“销售的技术方面。
我的销售职业生涯始于销售工程师，然后转到销售和销售管理。因此，我见过很多销售代表和销售工程师之间的良好关系，但不幸的是，我也见过一些非常紧张的关系。这种差异非常显着，如果不解决，将会影响销售代表的绩效。
给古鲁一个旋转。
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我注意到有一些一致的主题，可以帮助您与技术销售同事（销售工程师）建立牢固的长期关系：
1.了解各自的角色
作为销售代表，您负责与潜在客户的整体关系。从资格审查一直到结束，您有责任通过销售动议引导潜在客户。
从销售代表的角度来看，我发现失去销售工程师 女性数据库包 任的最快方法是要求他或她向完全不合格的潜在客户进行演示。我很多次听到销售代表要求销售工程师“直接打电话向销售代表从未与之交谈过的潜在客户展示产品”。如果您没有预先完成资格认证作业，那么将您的销售工程师放在一个不公平的位置上。最终，如果销售工程师在演示过程中未能达到目标，那也不是您的销售工程师的错。您的销售工程师将帮助您将产品和功能转化为潜在客户能够理解的业务价值。如果不了解潜在客户想要解决的业务问题以及他们在评估过程中所处的位置，他们就无法做到这一点。让他们陷入无法为潜在客户提供最佳演示的境地，会让他们（和你）看起来像业余爱好者。
因此，在让销售工程师进行演示之前，请提前做好功课，并尽力充分鉴定潜在客户的资格。
2. 让他们参与规划
最好的演示侧重于您的解决方案可以提供的业务价值，而不是您的产品功能。像这篇文章（你的产品演示很糟糕，因为他们专注于你的产品）这样的优秀文章已经就这个主题写了很多文章。
不过，让我们从您（销售代表）和销售工程师之间的协作规划开始。您的销售工程师将向您寻求有关潜在客户正在经历的业务难题的信息，这些信息应该转化为您想要在演示中展示的业务价值（和基础产品功能）。
根据我的经验，我发现要求我们的销售团队提供“通用”演示的潜在客户是我们最不成功的演示，通常会导致我们尝试将我们的产品功能转化为他们想要即时解决的业务问题。
我们很快就调整到了一个运行良好的模型。为了确保我们的演示达到预期目标，我们尽最大努力与销售代表、销售工程师和潜在客户进行快速的预通话，讨论演示要求和流程。在没有电话的情况下，销售代表和销售工程师将讨论客户、业务问题并制定演示流程策略，以专注于解决方案的正确领域。在许多情况下，我们试图定制演示以展示潜在客户感兴趣的特定业务价值，而这段准备时间使我们能够确保我们的努力不会被浪费。销售工程师需要额外的时间来预先帮助准备和计划，但知道我们的演示正是潜在客户所寻找的东西非常有价值。
请记住，您的销售工程师的主要关注点是“技术”销售，即销售周期中的演示/试用/试点。他们应该非常适合谈论您的解决方案的技术特征，并将它们阐明为您的潜在客户能够理解的业务价值。他们还知道如何将产品的优势和劣势领域与您的潜在需求相匹配。因此，在规划过程中，请始终邀请销售工程师参与并听取他们的意见。根据过去的经验，他们可能对为潜在客户制作定制演示流程的最佳方式有自己的观点。
3.建立关系/沟通
作为销售代表，您很容易认为您需要“控制”潜在客户参与的每个细节。根据您的解决方案和销售动议，您也许能够做到。但是，如果您的解决方案需要销售工程师参与试验/演示/试点，我强烈建议您作为销售代表花时间与团队中的销售工程师建立关系。请记住，销售工程师通常负责与潜在客户进行“技术销售”。根据您的销售活动的复杂程度，这可能与您的其他销售同时进行（特别是在试用或试点的情况下）。您和您的销售工程师必须定期沟通，以便双方达成共识。最重要的是，当您的销售工程师与您的潜在客户接触技术同行时，您应该信任他们。我见过由于销售代表和销售工程师之间沟通不畅（或没有沟通）而导致交易脱轨的情况。
您的销售工程师应该是您在销售周期中最值得信赖的资源之一。您的销售动议期间会出现技术问题；无论是演示、试用还是试点，为了最大限度地提高您的获胜率，您都需要与您的销售工程师无缝合作。因此，请像对待每个销售周期中的合作伙伴一样对待他们！