企业销售：图片显示两个人走上前去握手
然而，在 B2B 销售领域，出现了三个不同的类别：企业销售、中小型企业 (SMB) 销售和中型市场销售。
最终，如果您不了解每个类别的独特挑战和机遇 - 并相应地调整您的销售流程 - 您可能会失去他们的信任。
下面，我们将仔细研究企业销售，它与中小型企业和中型市场销售的区别，以及如何针对这些客户调整销售策略。
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目录
什么是企业销售？
企业销售与中小型企业和中型市场销售有何不同？
中小企业销售、中端市场销售和大型企业销售之间的 8 个关键差异
建立企业销售策略
什么是企业销售？
企业销售是销售大型合同的过程，通常有多个决策者、更高的风险水平和更长的销售周期。
在所有销售类型中，企业销售是最耗时且最复杂的。与中端市场或中小企业销售相比，企业销售需要 韩国电话号码库 更多接触点、更多策略和更长期的计划。
话虽如此，但仅仅因为您有重要的合同，并不意味着有必要引入企业销售。如果没有成熟的产品可供销售，或者没有成熟的公司可供销售，那么创建先进、复杂的企业销售流程可能并不值得。
假设你正在开发一款密集、深入的技术产品，以便为公司节省大量制造成本。在这种情况下，与销售低价产品（如水瓶）的零售公司相比，这更需要升级你的销售流程。
企业销售与中小企业和中端市场销售有何不同
企业销售 vs 小型企业 vs 中型市场
中小企业通常根据公司员工人数和企业收入来定义。小型企业是指员工人数少于 100 人或收入低于 5,000 万美元的企业，中型企业是指员工人数在 100 至 999 人之间且收入在 5,000 万美元至 10 亿美元之间的企业。
如果您向收入或员工较多的公司销售产品，则可能需要企业销售策略。
话虽如此，但根据买家的人口统计分布情况，以下几种其他类型的销售可能对您有帮助：
自助销售
自助销售是销售产品和保持低客户获取成本（CAC）的最佳方式之一。
Dropbox、Facebook 等许多公司和一些零售店都采用自助销售。它采用了上下文文档、易于使用的定价页面和集成到网站的聊天机器人等策略。自助服务是一种高容量销售策略，因为客户可以快速完成整个流程。
通过自助服务，您的潜在客户可以按照自己的节奏进行决策、测试和支付产品费用。对于不需要大量技术设置或知识即可使用的低成本产品，自助服务非常适用。自助服务也是您销售组合中中端市场或企业销售策略的一个很好的补充，因为它不需要任何额外的销售人员在设置后进行操作。
中小企业和中端市场交易销售
中小企业和中端市场交易销售让您的销售团队能够轻松满足各种买家的需求。您可以根据合同价值或所销售产品的类型自定义联系人数量以及要包含的流程步骤。
通常，这些类型的交易销售策略的价格会比自助销售策略更高，而且销售周期也会更长。作为此策略的一部分，您的营销团队会将合格的潜在客户引荐给您的销售团队，然后销售团队会与他们互动并达成交易。
中小企业销售、中端市场销售和大型企业销售之间的 8 个关键差异
中小型企业、中型市场和企业销售策略之间存在几个主要差异。
1. 时间长度
交易价值越高，销售流程所花的时间通常就越长。客户决定自助销售周期的长度，交易销售则稍长且更复杂，而企业销售周期可能需要数月甚至一年的时间。
2. 购买便利
虽然客户可以自行购买自助服务和中小型企业/中型市场销售的产品，但企业级交易通常需要采购订单。
3. 决策者的数量
交易越大，在接近完成时，参与决策的人数就越多。
4. 冲动程度
在比较微不足道的层面上，由于价格通常较低，购买决策可能比较冲动和仓促。而在企业层面，则需要深思熟虑。
5. 痛点
在自助服务、中小企业和中端市场销售层面，客户的痛点在于企业的即时需求或个人需求。在企业层面，大部分痛点在于公司未来几年的潜在需求。
6. 寻找线索
在企业层面，寻找潜在客户更像是一个耕种过程，而不是狩猎过程。销售代表会找到一个战略性的理想客户，并花大量时间培养他们购买。在较低级别的销售周期中，策略有所不同，销售人员会发现潜在客户，而不是开发潜在客户。
7. 买家类型
企业销售人员需要深入了解他们的市场。他们需要了解竞争对手及其面临的情况，了解客户的需求，并与竞争对手的产品保持一致。中小企业和中端市场销售代表没有那么大的压力去了解宏观影响，只需要关注潜在客户的阶段。
8. CAC 与 LTV 比率
在企业层面，客户的终身价值 (LTV) 决定了资源密集程度更高的流程和更高的客户获取成本 (CAC)。对于中小企业或中端市场销售而言，考虑到普通客户的 LTV 较低，提高自动化程度或降低销售流程的密集程度非常重要。