Процессы продаж B2B часто довольно сложны; следовательно, многие форматы и типы контента должны быть в списке ваших требований. Какой же контент вы должны производить для своей команды продаж?
Мы составили несколько категорий контента, которые команды по поддержке продаж должны найти, создать и предложить, чтобы обеспечить первоклассную поддержку продаж.
Ускорьте продажи с помощью правильных типов контента
Ниже приведен список семи специальная база данных необходимых категорий контента, которые вы можете использовать для создания первоклассных решений по стимулированию продаж:
Информативные записи в блоге
Вы только что заявили, что блоги не являются примерами контента, который помогает продажам? Неправильно. Поскольку основная цель этого продукта — привлечь потенциальных клиентов и покупателей, этот вид ресурса нечасто используется (хотя должен использоваться) для обучения и оснащения отдела продаж.
Блоги можно использовать на любом этапе процесса покупки, они подходят как покупателям, так и продавцам. Например, используя блоги, продавцы могут выяснить, какой тип контента привлекает потенциальных клиентов, чтобы соответствующим образом адаптировать свое торговое предложение.
Контент продукта и отрасли
Знание продукта и отрасли в торговом зале в значительной степени зависит от возможностей продаж. Торговый персонал должен иметь лучшее оборудование для выявления болевых точек клиентов , предоставления решений этих проблем и доказательства превосходства вашей компании над конкурирующими продуктами на рынке, если у них есть правильный контент о продукте и отрасли.
В этой части контента вы можете ответить на следующие простые вопросы:
Для кого предназначен продукт?
Как это работает?
Чем это полезно?
Какова цена?
При любой первой встрече с потенциальным клиентом необходимо иметь под рукой подобный документ, в котором подробно описываются основные продукты и услуги бренда.
Скрипты продаж
Продавцы часто не могут заключить сделку, потому что у них нет важной информации. Здесь традиционные маркетинговые тактики сходятся с цифровыми улучшенными тактиками поддержки продаж, и на сцену выходят скрипты продаж.
Скрипты продаж являются важнейшим компонентом стратегии продаж, если они правильно написаны. Кроме того, эти скрипты служат основой для единообразия внутри воронки продаж. Однако помните, что скрипты продаж следует рассматривать как руководство, а не как зачитывание их вслух потенциальному клиенту, чтобы стать успешными решениями по стимулированию продаж.
Отчеты по анализу конкурентов
Торговые представители должны знать, что предлагают их конкуренты и чем их бренд выделяется. По данным Forbes ,
Конкурентный анализ поможет вам установить контрольные показатели.
Это позволяет вам выявить и заполнить необходимые пробелы в бизнесе вашего клиента.
Это поможет вам определить элемент «почему».
Хотя независимое исследование конкурентов является хорошей практикой для торговых представителей, поддержка продаж должна дать им знания, которые они смогут использовать для демонстрации ценности вашего решения.
Технические документы и электронные книги
В маркетинге B2B официальные документы и электронные книги часто предлагают подробный отчет или инструкции по конкретному продукту или услуге и направлены на информирование аудитории.
Согласно исследованиям, white papers на 83% эффективны при выращивании лидов. Таким образом, вы можете быстро нацелить потенциальных лидов и превратить их в платящих клиентов, предоставляя целенаправленный контент с помощью white papers. ( источник )
Они часто предоставляют статистику и информацию о том, как услуга или продукт бренда могут удовлетворить потребности потенциального клиента. Кроме того, прошлые электронные книги и технические документы могут быть использованы, если специалист по продажам нуждается в информационном стимуле.
Сообщения в социальных сетях
Несмотря на то, что контент и сообщения в социальных сетях не являются частью традиционного набора инструментов продаж, они существенно влияют на решения покупателей о покупке. Эта информация, будь то подробная статья в блоге или 30-секундное видео, ценна для продавцов, пытающихся поддерживать связь с потенциальными клиентами.
Подводя итог, сосредоточьте больше усилий на создании контента, нацеленного на отдел продаж. Вся производительность и деятельность на местах зависят от хорошей поддержки продаж. Поэтому любая организация B2B, которая хочет оставаться конкурентоспособной, должна иметь стратегию; это больше не выбор!