任何告诉你相反情况的人可能都认为你是潜在客户。而你是否相信他们将决定你成为转化客户的可能性。
啊，销售周期循环往复。
为了使事情变得更加复杂（或者简化，取决于你如何看待它），企业对企业 (B2B) 营销中的潜在客户生成正在发生变化。
随着传统的销售线索生成策略与基 B2B电子邮件清单 账户的营销 (ABM) 的新战略规范重新调整，曾经的上升现在变成了下降——确实如此。
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传统的潜在客户挖掘方式被“颠覆”
在传统的潜在客户开发过程中，漏斗从很宽的范围开始，然后逐渐向下挖掘最感兴趣的客户。
认知、兴趣、考虑、购买——你知道该怎么做。
在 B2B 营销漏斗顶端创造知名度之后，您就可以集中注意力于兴趣。
您可以通过在提交的表单另一侧承诺提供有价值的内容（即可下载的内容、活动回复或新闻通讯订阅）来吸引人们访问您网站的登录页面。
另一方面，ABM潜在客户开发要求您从一开始就识别感兴趣的帐户，而不是帐户根据您推出的内容来透露自己。
它从潜在客户生成方程中消除了随机的营销行为。
潜在客户生成 2.0 ABM 漏斗
推动潜在客户生成的翻转漏斗 2.0 具有一组新阶段：
确定要接触的人
关注目标公司名单
吸引那些最有可能购买的公司人员
建立从客户到忠诚拥护者的循环
识别。 鉴定。 连接。
构建成功的潜在客户生成 2.0 技术栈的 4 个步骤
每当一种新的营销策略出现时，就会引起大量的炒作和热议。
对于 B2B 营销人员来说，这没有什么不同。
目前，没有人质疑ABM 的有效性。事实上， 87% 的 B2B 营销人员表示，ABM 的投资回报率高于其他营销活动。
但许多人质疑其实施的难易程度。
他们想知道：
我们有资源吗？我们有预算吗？
有了正确的技术堆栈，将您的公司带入潜在客户生成 2.0 时代并不一定过于复杂或昂贵。
＃1：定义你的理想客户档案（ICP）
将此视为漏斗中最困难的阶段。一旦您知道谁是您的理想客户，其余流程便会水到渠成。
要定义您的 ICP，您需要考虑以下几点：
企业统计数据（例如规模、位置、行业、功能/增长和全商品价值 [ACV]）
技术图表（例如 ABM 技术和归因、互补软件/合作伙伴和竞争对手）
意图（例如关键字、上下文搜索和网站访问）
注意客户数据平台 (CDP) 是否基于第一方或第三方数据识别客户资料属性。
第一方数据（例如 Leadfeeder 提取的数据）是直接从您的受众（即网站访问者）收集的。
相比之下，正如 HubSpot 定义的，第三方数据是由与访问者或客户没有直接联系的企业收集的。
前者对您的业务更有价值，因为它针对您的受众以及他们在您自己的数字资产（即网站）上采取的行动。
在构建潜在客户生成 2.0 技术堆栈的第一阶段，请考虑将BuiltWith等工具与 Leadfeeder 一起使用。
列出使用您竞争对手的公司，并将其与访问您网站的公司进行比较。任何相似之处都将有助于确定您的 ICP。
2. 创建你的总目标市场（TAM）
确定了理想的客户资料后，您就可以开始开发整个潜在市场。为此，请使用特定的数据点。
例如，假设您想考虑竞争对手与谁合作。BuiltWith 和Dealfront等工具是很好的入门数据库。
BuiltWith 有利于技术识别。了解您的网站访问者在其公司中使用了哪些技术。
您可以根据从这些数据库中提取的受众标准，找到每个可以销售的帐户。
创建尽可能全面的列表。然后可以按照客户类型划分此列表，并将其同步到您的客户关系经理 (CRM)。
这些层级可以从必须赢、最好赢或长期赢的角度来理解。
