好吧，比喻已經夠多了。這裡有一些真實的談話 - B2B 買家角色應該是整個入站行銷策略的驅動因素。了解您的 B2B 買家角色是誰、他們的動機是什麼等等將為您的努力提供背景，並使他們更加成功。但是，為了有效地實現這一目標，您必須先了解買家角色是什麼。那麼，就讓我們來定義它吧！
什麼是買家角色？
買家角色是您理想客戶的半虛構代表。我們說「半虛構」是因為它們通常是根據實際客戶資料創建的。因此，即使您的買家角色實際上不是真實的人，他們仍然是根據事實創建的。
一個出色的買家角色應該要做到以下幾點：
準確代表您的理想客戶
得到研究的支持
深入了解理想客戶的需求與動機
不僅僅是遵循貴公司提供的不同服務/產品
讓我們更仔細地探討最後一點。人們在創建 B2B 買家角色時最常犯的錯誤之一是根據公司的服務或產品來創建角色。例如，讓我們看看我們的業務—行銷機構。我們提供社群媒體行銷、內容行銷和網站設計等服務。
但是，我們的買家角色不是社群媒體莎莉、內容行銷康納和網站設計韋斯利。原因是我們知道我們的客戶可能需要我們的服務組合，因此這種買方角色結構沒有意義。
那麼，如何創造出出色的買家角色呢？我們已經掌握了秘密。
如何創造一流的買家角色
為您的公司成功創建 B2B 買家角色有六個總體步驟。儘管完成所有六個步驟需要一些時間，但不要跳過其中任何一個步驟，否則您可能會冒著製作一些不太好的買家角色的風險，並且無法從入站行銷工作中看到您所希望的成功。
以下是六個步驟：
第 1 步：進行研究
第 2 步：確定常見痛點
第 3 步：確定客戶的動機和目標
第 4 步：確定您的公司可以提供哪些協助
第 5 步：與您的團隊最終確定您的買家角色
第 6 步：應用於您的入站行銷策略
第 1 步：進行研究
這一步可能是最重要的一步。如果不進行研究，您的買家角色幾乎沒有機會準確代表您的理想客戶。第一步基本上由兩部分組成 - 與您的客戶交談以及與您的銷售團隊討論。
首先建立一個您想要交談的客戶清單。我們建議大約 15 到 20 個。
相反，應專注於不同業務線或產品線中的混合客戶，包括品牌 海外華人美國電話號碼數據 忠實粉絲和過去曾經遇到問題的客戶。這將使您更準確地了解您的客戶群。
接下來，開始安排人物訪談！如果您沒有收到所有 20 位客戶的回复，請不要灰心。這是完全正常的！但是，如果您在書中沒有獲得至少十個買家角色訪談，您可能需要考慮聯繫更多的客戶來填補這些空缺。十次實際上是獲得足夠資訊來建構 B2B 買家角色的最少訪談次數。
在這些訪談中，您應該提出問題，例如：
您的工作角色是什麼？你的職責是什麼？
您在角色中面臨哪些挑戰？
您是如何得知我們公司的？
您研究過其他解決方案/公司嗎？
您為什麼選擇我們公司？
您會推薦我們嗎？
我們可以在哪些方面進行改進？
如上所述，除了這些買家角色訪談外，您還需要與您的銷售團隊交談，以檢查訪談的結果並獲得意見。您的銷售團隊可能會幫助驗證您收集的一些信息，並闡明您可能有疑問的具體細節。
專業提示：當您正在經歷這個研究階段時，請調整自己的步調。這一步是最耗時的，但對於成功創建出色的買家角色絕對至關重要！
第 2 步：確定常見痛點
在進行買家角色訪談並與銷售團隊會面後，您就可以將您的發現匯總在一起，並在客戶面臨的挑戰（或痛點）中找到共同點。無論哪個行業，有些客戶痛點可能包括：
漫長或複雜的購買過程
隱藏或不明確的定價
產品/服務無法滿足他們的業務需求
產品或服務品質不一致
缺乏對技術或服務問題的支持
列出您在研究階段聽到的所有痛點，並找出常見的痛點。了解客戶面臨的挑戰可以讓您更了解他們的動機和目標。這讓我們進入下一步！
第 3 步：確定客戶的動機和目標
您的客戶的動機和目標是他們來到您公司的原因。他們正在尋找解決痛苦或挑戰的方法以及實現目標的方法。他們的目標或動機是他們的動力。一些動機可能是：
透過更有效率的內部流程，解放團隊以銷售更多產品
降低勞動力和營運費用方面的成本
透過提高生產力來增加收入
透過與有能力的支援團隊合作，減少或消除挫折感
第 4 步：確定您的公司可以提供哪些協助
列出您的客戶痛點、目標和動機，並考慮您的公司提供的解決方案。您如何解決他們的挑戰？將每個客戶的痛點映射到您的解決方案之一 - 這有助於在白板或繪圖工具上真正直觀地繪製出來。
將公司提供的解決方案與買家角色的痛點相結合的這一重要步驟是您如何能夠在入站工作中說服人們您的公司是他們的最佳解決方案。
專業提示：您的理想客戶擁有一系列知識，從不了解行業術語到擁有高技術知識。因此，當您為獨特的買家角色準備相關解決方案清單時，請確保包含符合客戶知識水平的單字和語言。
第 5 步：與您的團隊最終確定您的買家角色
至此，您已經完成了研究並探索了您的發現。現在是時候將這些資訊整合在一起並創建您的買家角色了。作為一個團隊與您的團隊一起做這件事非常好，這樣每個人都可以達成共識，了解您的客戶，並知道作為公司前進的目標對象。
對於您應該創建多少個買家角色，確實沒有一個神奇的數字。這最終取決於您的特定業務和客戶群以及您在買家角色研究中發現的共通點。您可能有兩個買家角色，也可能有五個。
在 LAIRE，我們根據職位和常見問題確定了三種買家角色。我們有：
所有者/首席執行官 所有者- 希望透過行銷來發展業務的公司負責人，但該部門不存在，或捉襟見肘，需要幫助。
行銷經理 Molly - 行銷部門的副總裁或經理，需要兼顧太多角色，需要公司數位化工作方面的幫助。
協調員 Fran - 辦公室經理或沒有行銷部門的公司的聯絡人，他要兼顧管理角色，而行銷不是他們的重點。
您為公司建立的買家角色可能不是基於職位。您必須使您的買家角色對於您的業務來說是獨一無二的。