Опасности сосредоточения внимания только на лидах, находящихся в нижней части воронки продаж

[jisansorkar12]

Сосредоточение на лидах нижней части воронки продаж (BOFU) — это интуитивный выбор для многих отделов маркетинга и продаж, и нетрудно понять, почему. В конце концов, чтобы быть отнесенными к категории BOFU, эти лиды будут оценены на основе их интереса к решению, количества точек соприкосновения с отделами продаж и последующего балла лида, который будет указывать на то, что они готовы к продаже — как правило, это лиды, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.

Однако, согласно исследованию 2022 года, опубликованному B2B Institute LinkedIn совместно с Институтом маркетинговых наук Эренберга-Басса при Университете Южной Австралии, средний процент от общего адресуемого рынка (TAM) компании, который действительно намерен купить, составляет в среднем всего 5%. По сути, это означает, что чрезмерный приоритет маркетинга BOFU может привести к тому, что 95% ваших потенциальных лидов будут проигнорированы, что приведет к упущенным возможностям. Действительно, многие из этих лидов могут уже находиться в вашей воронке продаж на этапах верхней части воронки (TOFU) и средней части воронки (MOFU), просто требуя правильной стратегии, чтобы избежать риска отката.

Эта статистика также ставит под сомнение точность текущих методов, используемых для кения whatsapp номер телефона определения намерения покупки 5%. Хотя данные о намерениях и поведении покупателя являются основными индикаторами, используемыми для управления стратегиями охвата лидов BOFU, следует проявлять осторожность, чтобы не переоценивать эти показатели в маркетинговых стратегиях — даже лиды BOFU по-прежнему требуют адекватного развития и не гарантируют совершения покупки.

Важность стратегии полной воронки продаж
Необходимость гибкости для поворота стратегий, когда это необходимо для обращения к более широкому рынку и обращения к 95%, которые «не на рынке». Это означает наличие обширного, но гибкого плана для руководства путешествием лида с безупречным опытом от первого взаимодействия до их конверсии и далее. Гибкий подход гарантирует, что компании будут нацеливаться на всех лидов на протяжении всей воронки, предотвращая при этом потерю дохода, которая неизбежно происходит при вложении полных бюджетов в жесткие маркетинговые планы.

Исследование Gartner показало, что 83% пути лида не проходит через торгового представителя. Учитывая приоритет маркетинга в нижней части воронки продаж и лидов BOFU, часть пути, в которой участвует отдел продаж (17%), скорее всего, будет сосредоточена на этих лидах, что подчеркивает необходимость для маркетинговой команды отдавать приоритет выращиванию лидов на более высоких уровнях воронки продаж, чтобы вносить вклад в путь покупателя и поощрять его прогресс в направлении конверсии лида.

Эта потребность в развитии лидов на протяжении всей воронки подчеркивается исследованием Rain Group 2017 года , которое показывает, что в среднем требуется восемь касаний, прежде чем лиды запишутся на встречу по продажам. Это показывает, насколько необходимы дальнейшие касания и развитие, прежде чем фактическая продажа, скорее всего, состоится.

Внедрение эффективного выращивания лидов для достижения результатов актуально как никогда из-за возросшего давления, с которым сталкиваются маркетологи из-за широкомасштабных изменений в маркетинговой среде и поведении покупателей, вызванных влиянием рецессии и ослаблением пандемии. Понятно, что это привело к сокращению бюджетов и большему акценту на производительности по всем направлениям, а следовательно, и к важности разработки стратегии полной воронки продаж.