對於銷售來說，壞消息是：這不再是 B2B 組織的購買方式。
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在我們的數位世界中，我們期望找到答案。立即地。如果我想知道天氣，我可以詢問我的手機、電視、Amazon Echo、Apple Watch、Mac，然後立即獲得結果。現在任何資訊障礙都不存在。
隨著基本資訊變得越來越容易訪問，傳統上由銷售人員控制的更複雜的數據也變得越來越容易存取。買家現在希望能夠徹底研究問題的解決方案。因此，銷售過程中的權力已從賣方轉移到買方。
「明白這一點」的B2B 行銷人員和銷售代表會在銷售過程的早期，即進行研究時與這些買家會面。買家的摩擦。
當買家填寫表格以獲取資訊時，這種新模式 馬其頓電子郵件清單 150000 聯絡人訊息 會產生大量早期銷售線索。問題是 - 大多數銷售組織不知道如何處理這種新型的網路發起的早期銷售線索。因此，他們會忽視它們或錯誤地處理它們。銷售團隊錯失了銷售機會，收入也岌岌可危。
網路潛在客戶不合格
當公司利用其網站透過潛在客戶提供報價和表格與潛在客戶展開對話時，他們也在向全世界開放自己。任何人都可以填寫最新技術計算器的表格。因此，您的新「領導」可能是孟加拉國的一名正在撰寫研究論文的大學生。
因此，行銷人員需要小心哪些潛在客戶真正進入了銷售團隊。如果行銷人員只是將所有網路銷售線索發送給銷售人員，那麼銷售團隊就會淹沒在尚未準備好購買或完全不合格的銷售線索中。解決方法是什麼？
資格和啟用
為了有效地向這批新的潛在客戶進行銷售，行銷和銷售必須比以往更加緊密地合作。行銷人員需要了解哪些網路銷售線索適合銷售團隊以及原因。然後，行銷需要製定適當的規則來適當地限定線上銷售線索。這是從反覆試驗和不斷學習中學到的公式。這只有透過銷售人員的公開回饋才能實現。
透過適當的標準，行銷人員可以利用自動化工具和線索評分邏輯來適當評估銷售準備。
在正確的時間提供正確的訊息
行銷人員也可以透過銷售資產管理 (SAM) 協助銷售。有人可能會說，為什麼行銷需要幫助銷售人員組織他們的文件？嗯，SAM 不僅僅是組織。這是一種記錄頂級銷售人員的銷售流程並為整個團隊創建優化的溝通標準的方法。
就像繪製買家的旅程一樣，行銷人員應該與銷售人員合作繪製賣家的旅程 - 了解哪些內容能引起買家的共鳴並支持賣家。透過銷售流程分析，行銷人員可以創建在整個銷售流程中為買家提供幫助的內容 - 建立信任並使他們更接近銷售。
早期銷售線索的對待方式應與銷售團隊習慣拜訪的銷售線索不同。他們需要培育和審查。幸運的是，行銷自動化工具可以解決許多繁重的工作。
使用行銷自動化向買家提供早期內容有幾個好處。幾個主要的：
銷售人員不必擔心將時間花在「不合格」的銷售線索上
行銷人員可以透過分析來測試訊息傳遞並從中學習
行銷人員可以識別銷售線索何時停滯，並創建訊息和內容以使他們更接近銷售點
所有通訊和活動都可以被追蹤並用於銷售對話中的上下文
現代組織中銷售和行銷之間的分歧可能是一個需要解決的複雜挑戰。通常，行銷人員會覺得自己越界了，過度參與銷售團隊的內部運作及其流程。
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