Продажа AIDA — это модель, широко используемая в маркетинге и продажах, с помощью которой потенциальный клиент проходит через этапы, которые он проходит, прежде чем принять окончательное решение о покупке. Давайте посмотрим, какие 4 этапа дали название продажам AIDA:
Внимание : на этом этапе цель состоит в том, чтобы привлечь внимание потенциального клиента и привлечь его интерес к продукту или услуге.
Интерес: как только внимание клиента было захвачено, мы стремимся пробудить его интерес, представляя соответствующую и убедительную информацию о продукте или услуге. На этом этапе выделяются особенности, преимущества и конкурентные преимущества продукта, чтобы поддержать интерес клиентов и вызвать желание узнать о нем больше.
Желание: как только клиент заинтересовался продуктом или услугой, мы стремимся повысить его желание обладать им. Это достигается за счет подчеркивания того, как продукт или услуга могут удовлетворить ваши потребности, решить ваши проблемы или каким-то образом улучшить вашу жизнь.
Действие: на заключительном этапе цель состоит в том, чтобы побудить таиланд телеграм чат клиента совершить определенное действие, например совершить покупку, подписаться на услугу или запросить дополнительную информацию.
Продажи AIDA следуют естественному ходу процесса потенциальных покупателей, сопровождая их на различных этапах. Давайте приведем пример, чтобы лучше это увидеть:
(1) привлекающего внимание потенциального клиента привлекательной рекламой новой модели автомобиля. (2) Затем, во время посещения дилерского центра, продавец пробуждает интерес покупателя, подчеркивая безопасность и технологические особенности автомобиля. (3) Затем вызовите желание, позволив клиенту совершить тест-драйв и ощутить роскошь и производительность автомобиля. (4) Наконец, мотивируйте клиента к действию, предложив специальное ограниченное по времени предложение, если он купит автомобиль сегодня.
Продажа SNAP (ситуация, потребность, альтернатива, предложение)
SNAP — это аббревиатура, обозначающая четыре этапа процесса продаж: изучение ситуации клиента, выявление его потребностей, представление альтернатив и предложение решения. Это стратегия продаж, разработанная Джилл Конрат, известным экспертом в области продаж и автором нескольких книг на эту тему.
Продажа SNAP фокусируется на простоте и ясности процесса продаж, помогая продавцу быстро понять потребности клиентов и эффективно представить соответствующие решения.
Ситуация. На этом этапе продавец сосредотачивается на понимании ситуации клиента. Это включает в себя исследование и сбор информации о компании, ее отрасли, ее проблемах и бизнес-целях. Цель состоит в том, чтобы получить достаточные знания, чтобы иметь возможность позже настроить предложение.
Потребность: как только ситуация клиента понята, продавец сосредотачивается на выявлении конкретных потребностей клиента. Это предполагает задавать четкие и прямые вопросы, чтобы выяснить, с какими проблемами или трудностями сталкивается клиент и какие решения он ищет.
Альтернатива: на этом этапе продавец предлагает покупателю одну или несколько альтернатив, которые могут удовлетворить его потребности. Эти альтернативы могут включать в себя конкретные продукты или услуги или различные подходы и стратегии для решения проблем потенциального клиента. Цель состоит в том, чтобы предложить актуальные и персонализированные решения, соответствующие вашим потребностям.
Предложение: на заключительном этапе продавец представляет конкретное предложение с рекомендуемым решением и представляет все связанные с ним преимущества. Предложение должно быть ясным, убедительным и максимально адаптированным к потребностям и приоритетам клиента. Цель состоит в том, чтобы убедить его, что предложенное решение является для него лучшим вариантом, и побудить его совершить покупку.
Например, агент по недвижимости использует метод SNAP при работе с клиентом, желающим приобрести дом. Во-первых, изучите ситуацию клиента, включая его бюджет, предпочтения местоположения и требования к пространству. Затем определите конкретные потребности клиента в пространстве и образе жизни. Затем он представляет несколько вариантов жилья, соответствующих критериям клиента, например, дома в разных районах и с разными характеристиками. Наконец, он предлагает клиенту решение, предлагая дом, который лучше всего соответствует его потребностям и бюджету.